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Come capire cosa vuole il mercato

 

Le pagine più visitate sono quelle che interessano di più?

 

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Come NON capire ciò che vuole il mercato

Le pagine più visitate ci fanno capire cosa vogliono i clienti?

Alcuni esperti internazionali di marketing, tra cui Jeff Walker, ci dicono che si vende solo ciò che il mercato vuole. In linea di principio condivido questo consiglio, ma esistono delle eccezioni: a volte siamo noi a creare un nuovo mercato.

Quando Steve Jobs ha presentato il primo iPhone, non esisteva ancora un mercato per questa tipologia di cellulare. I modelli più richiesti nella fascia alta del mercato erano i modelli più piccoli (come dimensioni) della Nokia, Ericson, Motorola. Il mercato per gli smathphone senza tasti fisici lo ha creato e imposto Apple. L'esigenza l'ha creata e soddisfatta.

Quando nei primi anni '60 la Xerox ha presentato la 914, la prima copiatrice a carta comune, non esisteva un mercato per tali apparecchiature. Le aziende non sentivano l'esigenza di fotocopiare su carta normale. Erano abituate alla carta chimica o termica (3M) e gli andava bene così. Erano convinte che fosse inutile spendere un sacco di soldi per noleggiare una copiatrice enorme e dal peso di 3 quintali per copiare su carta comune.
In seguito sappiamo tutti come è andata. La Xerox ha creato un'esigenza e l'ha soddisfatta.

Comunque queste sono eccezioni. Di solito il mercato esiste già e noi, come giustamente scrivono Jeff Walker e altri esperti, dovremmo vendere solo ciò che il mercato richiede.

Sono però in disaccordo con Walker sul metodo da lui consigliato per capire cosa interessa maggiormente ai visitatori del nostro sito. In poche parole, lui dice di verificare quali sono le pagine del nostro sito che generano più traffico e sapremo così cosa interessa di più ai visitatori.

Siamo sicuri che sia effettivamente così?

Se Google mostrasse nella serp sempre la home page del sito, indipendendemente dalle keyword cercate dagli utenti, e sulla home ci fossero 10 link, dal titolo autoesplicativo, che conducono a pagine che trattano argomenti o prodotti diversi, avremmo la quasi certezza che le pagine più visitate sono quelle relative a prodotti o servizi a cui gli utenti sono più interessati.

Ma non è così che funziona.

Google non mostra sempre la home page. Spesso mostra le pagine interne che rispondono meglio alla query digitata dall'utente. A condizione che queste pagine siano tutte ben posizionate. Situazione difficile nella pratica. In conclusione, le pagine che generano maggior traffico sono spesso quelle meglio indicizzate, e non necessariamente parlano di prodotti o servizi che il mercato vuole.

Una quindicina di anni fa avevo una pagina del nostro sito ai primi posti cercando "scarpe da ballo" e questa pagina aveva più di 50 visitatori al giorno. All'inizio della secoda pagina appariva la pagina che parlava dei corsi di Word. Aveva 7/8 visitatori al giorno. Se mi fossi basato su questi dati per capire cosa volesse il mercato, avrei avuto la percezione che fosse molto più interessato alle scarpe da ballo che ai corsi di Word.

Qualche mese più tardi le posizioni si invertirono: la pagina del corsi di Word fini ai primi posti e quella delle scarpe da ballo (a seguito di errori da me commessi) finì in seconda pagina. I visitatori della pagina dei corsi divennero 150 mentre quelli della pagina delle scarpe da ballo si ridussero a 2/3 al giorno.

Non credo che nel giro di pochi mesi il mercato avesse smesso di richiedere scarpe da ballo e si fosse invaghito del corsi di Word! Era semplicemente cambiato il posizionamento del nostro sito con le 2 keyword.

Articolo di Gianfranco Viasetti, 24 Agosto 2016

 

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