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Come rendere unico il proprio servizio o prodotto

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Come rendere unico un prodotto -  La Xerox 720

Il caso della Worker Folletto e del test del fazzoletto

Lo scrigno con le 12 magiche regole per il successo di un sito web (scrigno)Chi non conosce l'aspirapolvere Folletto? Il Folletto è sicuramente il più venduto aspirapolvere di tutti i tempi nonostante costi molto più degli altri. Come mai? Che cosa ha di esclusivo? Nel 1970 ho partecipato ad un corso per aspiranti venditori Folletto. Era un corso obbligatorio per chi intendeva vendere il Folletto porta a porta. In quel periodo, pur avendo già un'occupazione che mi soddisfaceva, ero curioso di capire come facessero i venditori del Folletto ad essere così efficienti ed efficaci. Ebbi modo di apprendere molte cose interessanti in quei pochi giorni. Una di queste è la "dimostrazione ad effetto" (che ho avuto modo di approndire in seguito durante gli anni trascorsi alla Xerox). Si trattava di una dimostrazione a cui era difficile per il cliente obiettare: una dimostrazione che faceva vendere, il test del fazzoletto.

In cosa consisteva questa dimostrazione? Se la potenziale cliente affermava di aver già un aspirapolvere e di esserne soddisfatta, il venditore le chiedeva se avesse aspirato recentemente il pavimento, o il tappeto. Se la risposta era affermativa (e lo era spesso) il venditore metteva in azione il Folletto e aspirava in corrispondenza della zona "appena pulita" dalla padrona di casa. Prima di iniziare ad aspirare collocava un fazzoletto pulito in corrispondenza di un punto del tragitto d'aria dell'aspirapolvere e, dopo aver aspirato per 30 secondi, come un prestigiatore toglieva il  fazzoletto e lo mostrava alla cliente. Il fazzoletto era sporco di polvere. "Visto?" Esclamava trionfante il venditore - "Lei credeva che il suo tappeto fosse pulito, ma evidentemente il suo aspirapolvere non pulisce bene come il nostro".

Pensate che solo il Folletto fosse in grado di compiere questa magia? Io in quel momento lo pensai, ma la sera stessa provai a fare il test del fazzoletto con il nostro Hoover (che costava poco più della metà del Folletto). Ottenni lo stesso risultato. La differenza consisteva nel fatto che ne la Hoover ne altri avevano pensato alla dimostrazione del "fazzoletto", La Folletto sì. E questo agli occhi dei clienti rendeva il Folletto "unico".

Il caso delle fotocopiatrici uguali ma rese uniche

Non so ora, ma negli anni '70/'80 esistevano sul mercato diverse copiatrici identiche, prodotte dalla stezza azienda giapponese. L'unica differenza era il colore, il marchio ed il prezzo.

Ogni Casa cercava di rendere diverso ed esclusivo un prodotto che in realtà era identico ad altri. E ci riusciva. In quei tempi internet non esisteva ed informarsi non era facile come oggi. Dovevamo andare allo SMAU e fingerci clienti per poter avere notizie precise sui prodotti della concorrenza e sui loro prezzi.

Le copiatrici Xerox erano UNICHE per molti clienti

Negli anni '70 lavoravo alla Xerox e durante le dimostrazioni prezzo le aziende facevamo sempre vedere a fotocopiare su carta colorata e intestata, etichette autoadesive e acetati per lavagne luminose. I clienti associavano questi benefici alle copiatrici Xerox, in realtà anche con altre marche era possibile farlo, ma i nostri concorrenti si dimenticavano di dirlo ai clienti.

 

carta colorata Xerox

 

Una delle prime copiatrici Xerox, la 660. Non consentiva di copiare da libri ma fu comunque un successo  

Il caso dei corsi di formazione Word e Excel

Dobbiamo rendere unici i nostri prodotti o servizi per distinguerci dalla concorrenza. Quando anni fa da questo sito proponevo corsi di Excel e Word alle aziende non puntavo sul prezzo più basso rispetto ai concorrenti, il prezzo era forse il più alto in assoluto, eppure ho fatto oltre 2.000 corsi in verie regioni del Nord Italia.

Cosa avevano di diverso i miei corsi dagli altri? Diverse cose (esperienza, referenze, ecc..), ma ciò che faceva decidere il cliente a contattarmi era essenzialmente una: ero l'unico ad offrire ai partecipanti 3 mesi di supporto telefonico post-corso gratuito. I colleghi mi dicevano: "ma tu sei matto! Ti chiameranno in continuazione!".

In realtà, in 10 anni, mi ha chiamato solo un centinaio di utenti, uno al mese. Ma loro quando mi affidavano l'incarico non sapevano che non avrebbero avuto bisogno di chiamarmi. Io sì. Per i clienti offrivo una sicurezza che giustificava il prezzo elevato.

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