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Come scrivere testi efficaci

un articolo di su come scrivere testi che procurano contatti e clienti.

Articolo del 20 Ottobre 2016

 

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Scrivere testi efficaci e utili agli utenti è difficile.

 

On Writing - Stephen King - Come scrivere testi efficaci 

Il principale problema che molti utenti hanno quando devono scrivere i testi per il sito o semplicemente una email per proporre ai potenziali clienti i loro servizi/prodotti è:

Cosa scrivere per far sì che le persone ti leggano.

Molti non sanno proprio cosa scrivere! Spesso, quando chiedo ad un cliente che mi ha commissionato un sito, di farmi avere dei testi per le varie pagine, si limita ad inviarmi un paio di paragrafi per pagina, una breve e fredda descrizione di ogni prodotto o tipologia di servizio offerto.

"Non so cosa altro scrivere..." - dicono - "pensateci voi."

Scrivere è difficile, molto difficile, lo so. E scrivere per il web, considerata la mole di informazioni con cui gli utenti vengono bombardati ogni giorno, lo è ancora di più.

In genere solo chi è abituato a leggere molto riesce a scrivere testi abbondanti. Abbondanti, ma non sempre interessanti. Spesso si finisce con lo scrivere cose che scrivono quasi tutti i nostri competitor, testi che annoiano a morte i lettori, i quali chiudono il sito o cancellano l'email dopo aver letto due o tre righe.

A chi non è mai capitato?

Cosa si può fare per rimediare a questo problema?

1) rivolgersi ad un bravo copywriter, ad esempio a Leonardo Guerrini, e ovviamente pagarlo per il suo non facile lavoro. Ricordiamoci che spesso il copywriter è costretto a scrivere su argomenti di cui non sa nulla e deve quindi documentarsi a fondo. In ogni caso dobbiamo dargli una traccia, non può inventarsi chi siamo, la nostra storia e in che cosa siamo diversi dai concorrenti.

2) imparare a scrivere in modo tale da invogliare l'utente a leggerci. Dobbiamo raccontargli la nostra storia, fatti e aneddoti divertenti e nello stesso tempo utili per LUI, utili per fargli capire che conosciamo bene non solo il nostro lavoro, ma anche i suoi problemi e che siamo in grado di risolverli. E come pensiamo di farlo. Un approfondimento su come scrivere testi per il web, che motivino il lettore a leggerli, lo trovate in questo articolo.

Ma non basta. Dobbiamo anche dimostrargli che lo sappiamo fare. Come? Parlando di casi analoghi al suo che abbiamo risolto brillantemente, lasciando parlare i nostri clienti con le loro testimonianze, che devono essere VERIFICABILI. Il 90% delle testimonianze che troviamo sui siti di chi fa il nostro lavoro (creazione e posizionamento siti web) non sono verificabili. Se non ne abbiamo perché magari abbiamo iniziato da poco l'attività, non mettiamole, non inventiamole! Gli utenti ormai si sono fatti furbi, hanno imparato (quasi tutti) a distinguere una testimonianza fasulla da una autentica.

Scrivere testimonianze fasulle mettendo fotografie di utenti prese a caso in rete è facile. Ma se il lettore non può verificare la veridicità della testimonianza, serve a ben poco. Anzi, spesso serve a venir classificati subito come millantatori, e gli utenti non amano essere presi in giro.

Vi faccio un esempio: sul sito di una Web Agency di Padova, nota per cambiare nome ogni anno e per fare SPAM in quantità industriale, ho trovato queste 4 testimonianze:

le testiminianze false a chi servono?Queste 2 erano nella versione in italiano del sito

Le testimonianze fasulle a chi servono?Queste 2 nella versione in inglese del sito

Cosa c'è di strano in queste "testimonianze"?

  1. I nomi delle aziende citate e delle persone non sono verificabili. Non c'è alcun link e cercando i nomi in internet non riusciamo a trovarli. Di Phoenix ne esistono tante, ma nessuna ha un sito creato dalla Web Agency in questione.
  2. I testi delle 2 testimonianze presenti sulla versione inglese del sito sono la traduzione in inglese degli altri due. Cambiano però i nomi di chi le avrebbe scritte. E ovviamente anche questi nomi non sono rintracciabili.

Di siti con testimonianze del genere ne esistono decine di migliaia.

Siamo capaci tutti scrivere testimonianze fasulle 

Sappiamo scrivere tutti testimonianze del tipo: "GRAZIE AL LAVORO DEL VOSTRO EFFICENTISSIMO STAFF, HO TRIPLICATO IL FATTURATO! BRAVISSIMI! - Anna B. Cosenza", oppure "GRAZIE! OTTIMO LAVORO. GRAZIE A VOI ABBIAMO QUADRUPLICATO IL NUMERO DEI VISITATORI IN MENO DI UN ANNO" - LV Lab srl (senza nessun link che consenta di vedere chi sono).

 

Mi rendo conto che non è facile per tutti avere testimonianze spontanee e verificabili, molti clienti, anche se soddisfatti, preferiscono non metterci la faccia. Ad esempio i clienti di un chirurgo plastico, di un investigatore privato, di una psicologa, di un centro massaggi particolari ;-)

In genere sono utenti privati, anche se mettessero nome, cognome e indirizzo, a meno che abbiano un sito o un profilo su Facebook, sarebbe difficile verificarli.

Ma per alcune attività, tipo la nostra, questo problema non dovrebbe esserci.

Dobbiamo scoprire chi è e cosa interessa al nostro potenziale cliente

Non esiste il servizio adatto a tutti!

Chi è convinto che il suo prodotto/servizio sia adatto a qualsiasi tipologia di cliente, è destinato ad un sicuro flop.

Creiamo delle schede dei nostri clienti ideali e poi verifichiamo cosa hanno in comune.

Quali sono le loro aspettative, che cosa stanno cercando di preciso, in che modo il nostro servizio o prodotto può risolvere i loro problemi. A chi li abbiamo già risolti.

Dobbiamo scrivere testi che possano rassicurarli sui loro legittimi dubbi (mi starò rivolgendo alla persona giusta o sarà uno dei soliti bidoni?)

E' di questo che dobbiamo parlare. E dobbiamo farlo nel modo più informale e trasparente possibile. Il cliente potenziale deve sentire che può fidarsi di noi.

Le belle immagini non bastano per farci contattare

Dicono che un'immagine vale più di mille parole, ma credetemi, non esiste immagine che tenga in questi casi. Possiamo mettere 1000 bellissime fotografie, ma non è con quelle che invoglieremo il lettore a contattarci, a meno che vendiamo case, viaggi turistici o altri prodotti che richiedono di essere illustrati dettagliatamente. Ma questo lo sanno fare tutti; le belle immagini si acquistano per pochi euro su shutterstock, fotolia o altri siti specializzati.

Ma anche se vendiamo case, soggiorni, escursioni o viaggi, le immagini da sole non bastano. Ci sono altri 1.000 siti dove si possono vedere. Non basta per farci contattare.

E' con ciò che scriviamo e *come* lo scriviamo che motiviamo il potenziale cliente a contattarci

Nel corso dei miei 30 anni di attività come libero professionista ho imparato una cosa importante. Forse la più importante di tutte:

Se fingiamo di volere il bene del cliente, se fingiamo di fare l'amicone, ma in realtà stiamo pensando solo a fare il nostro interesse, stiamo pur certi che, se è intelligente, lo capirà. Ci sono anche i clienti che credono a qualsiasi cosa e che sono facile preda di chiunque, è vero.

Ma questo è un altro discorso. Qui stiamo parlando di come si dovrebbe comportare un professionista serio, non un imbroglione. Se vi interessa sapere come imbrogliare i clienti, uscite pure da qui e andate su altri siti.

 

 

 

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