Home Page > Come vendere vino online

Come Vendere Vino Online

Realizzazione Siti Web - Home Page Viasetti          Realizzazione Siti Web - Menu studio Viasetti
Le opinioni dei nostri clienti - Testimonianze          Articoli sui siti ecommerce
Segui Studio Viasetti - creazione siti web - su Facebook          Contatti - studio Viasetti - creazione e posizionamento siti web

 

La Teoria e la Pratica della vendita online

se manca la seconda la prima non serve.

Autore: - Articolo scritto il 30 Aprile 2012

COME VENDERE VINO ONLINE secondo una ricerca fatta da sei studenti della Bocconi

Come NON Vendere Vino Online

 

 

Sei studenti del corso Marketing Research dell'Università Bocconi hanno fatto nel 2010 una ricerca su come vendere vino online e l'hanno pubblicata su marketinginbocconi.it. Il titolo è Come Vendere Vino Online. Secondo me però avrebbe dovuto essere "Come Non Vendere Vino Online":)

L’articolo, scritto da uno dei sei studenti, inizia dicendo che “l’acquisto online è un fenomeno in crescita e viene preferito, rispetto ai canali tradizionali, da sempre più consumatori. Dall'altro lato, sempre più aziende si adeguano adottando soluzioni per vendere online, consapevoli delle grandi potenzialità della rete.”

I 6 studenti hanno sottoposto un questionario a 200 persone suddivise in fasce di età e sesso in modo da rappresentare, secondo loro, la popolazione italiana tra i 18 ed i 64 anni che utilizza internet e beve vino.

Con la cluster analysis, continua l’articolo, abbiamo potuto suddividere gli utenti che hanno partecipato al sondaggio in tre gruppi, corrispondenti a tre tipologie di possibili consumatori:

Quality Seekers: poco attenti ai servizi addizionali, alle influenze esterne ed alle condizioni di consegna, i consumatori di questo cluster cercano principalmente la qualità. Potremmo anche definirli bevitori da enoteca o da visita in cantina.

Low Involved: poco coinvolti nel processo di acquisto e di consumo del vino. I consumatori “low involved” bevono il vino che c’è, senza preoccuparsi di che vino sia e, probabilmente, senza troppa voglia di andare online apposta per comperarlo. Potremmo anche definirli dei bevitori da bar.

Web Confidents: ben disposti verso i servizi connessi all’acquisto online, sensibili ai pareri di una community e ad altri consigli esterni. Questi consumatori hanno confidenza con l’utilizzo del web e sono anche attenti alla qualità del vino. Considerando che è anche il più numeroso (51%), quello dei “web confidents” è sicuramente il target più interessante per chi vuole vendere vino online.

L'articolo che spiega come vendere vino online prosegue dicendo: per capire a quale cluster appartiene il consumatore che si connette al nostro sito, basta sottoporre un brevissimo questionario che chiede il livello di importanza percepito per alcune caratteristiche del vino.

(nota: secondo voi chi va su un sito di vendita vino online ha voglia di rispondere ad un questionario?)

Attraverso una discriminant analysis abbiamo verificato il potere discriminante, nel determinare il cluster di appartenenza, della valutazione sull’importanza delle seguenti caratteristiche: origine geografica, gradazione alcolica, reputazione del produttore, attrattività dell’etichetta, tipo di vino (rosso, bianco, spumante, rosé), presenza di certificazioni Igt/Doc/Docg. Quest’ultima è la caratteristica dal più alto potere discriminante.

Alla fine l'autore conclude dicendo: "quel che possiamo affermare grazie a questa ricerca è che la vendita di vino online ha grandi potenzialità e che questo mercato sarà conquistato da chi si muoverà prima, nella maniera giusta, costruendo un brand forte con una buona reputazione."

Ci sono un'ottantina di commenti da parte dei visitatori della pagina in questione e almeno 75 ringraziano l’autore per le preziose informazioni fornite. Alcuni di questi lettori dichiarano di avere un sito e-commerce per la vendita di vino o che lo faranno presto e metteranno in atto gli insegnamenti dell'articolo.

Nessuno di loro è tornato però sul sito a raccontare come è andata dopo aver messo in pratica i consigli.

Dopo aver letto una cinquantina di messaggi di ringraziamento credevo di essere il solo a non aver capito in che modo l’articolo potrebbe essermi effettivamente utile per vendere vino online, ma ho notato poi che anche un paio di lettori avevano capito che non sarebbe servito. Due voci fuori da coro. 2 sole persone ad aver capito che teoria e pratica sono due cose molto diverse. Probabilmente non hanno studiato alla Bocconi, come il sottoscritto del resto (e si vede vero?).

Un lettore ha commentato: complimenti per il lavoro fatto da te e i tuoi amici. Volevo farti una domanda: voi giustamente dite che il mercato del vino online ha grandi potenzialità. Detto questo, come fa un brand a diventare un brand forte e farsi conoscere nel web? Tieni presente che questo mercato non è così nuovo, Amazon ha provato pure per 1 anno a vendere vino online, poi ha chiuso.

E l'altra voce fuori dal coro ha commentato: Interessante sì l'articolo, ma non risolutivo. La domanda di fondo rimane elusa. Continuiamo a non sapere come vendere vino online. Da parte della mia azienda anche l'iscrizione in uno dei siti più diffusi al mondo Global Wine e Spirits e la produzione di un prodotto nuovo di cui siamo gli unici produttori al Mondo non ha portato alla vendita neppure di una bottiglia, ma alla spedizione di molti ed inutili campioni con alti costi.

Solo questi 2 utenti sembrano aver capito qual è il vero problema che impedisce al 99% dei siti e-commerce di vini (e non solo di vini) di vendere. Eppure non serve aver studiato alla Bocconi per capirlo.

Il brand forte. Chi ha un brand forte vende anche senza un sito e-commerce. Ma quanti produttori di vino che stanno pensando di creare un sito e-commerce per la vendita online del loro vino, o che il sito l’hanno già, hanno un brand forte? E se il tuo brand è sconosciuto come fai a farlo diventare forte? Con un sito e-commerce? Sì, è possibile, magari facendo un po’ di spot sulle reti televisive nazionali, come fa Zalando.it o Trivago.it, a 50.000 euro per ogni spot da 30 secondi.

E’ questo che si sono dimenticati di dirci. E non è cosa da poco.

E CON POSIZIONAMENTO IN GOOGLE COME LA METTIAMO?

Nessuno in questo articolo ne parla, forse per inesperienza, o forse lo danno per scontato. Ma come si fa a dare per scontato che se hai 215 milioni di competitor (tanti sono i siti che appaiono in Google cercando VINO, oppure 7 milioni, cercando “vino online”), il tuo sito lo troveranno? Quali probabilità hai di rendere visibile il tuo sito, anche se costruito rispettando tutte le regole del marketing che hai imparato alla Bocconi?

Certo, esiste AdWords, basta pagare per ogni click, ed esistono anche i servizi di email marketing (ma costano e assomigliano molto allo spam..). Non dimentichiamoci che la stragrande maggioranza di chi si appresta a creare un sito e-commerce per la vendita di vino online non ha intenzione di spendere 5.000 euro ogni anno per far trovare il sito in Google. La quasi totalità degli utenti che ho avuto modo di conoscere è convinta che una volta creato il sito e-commerce (e pagato) dovranno solo spendere un po' di tempo per tenerlo aggiornato. Magari fosse così!

Si può essere esperti di marketing fin che si vuole ma se non si ha un sito in prima o seconda pagina su Google, come ben sa chi ha un qualsiasi sito, e-commerce o meno, non si vende nulla. Conoscere cosa 200 persone hanno dichiarato sulle loro preferenze in fatto di acquisto di vino non ci è di alcuna utilità se il nostro negozio virtuale (leggi sito web) si trova in un vicolo dove non passa nessuno.

Non sto affermando che basta avere un sito in prima pagina per vendere vino online o qualsiasi altro prodotto o servizio; serve anche avere prodotti o servizi validi, serve saper scrivere testi accattivanti, serve essere trovati con keyword che i potenziali clienti cercano in quantità sufficiente a procurare contatti, serve motivare i visitatori ad agire, serve saper vendere. Ma se manca la prima condizione, le altre servono a ben poco.

Negli ultimi 3 o 4 anni stiamo ricevendo un centinaio di email all'anno da parte di utenti che hanno un sito per la vendita di vino online e che ci chiedono aiuto perché il sito è introvabile e non stanno vendendo nulla. Oppure da parte di utenti che vorrebbero creare un sito e-commerce per la vendita di vino convinti che una volta che il sito c'è venderanno senz'altro.

A i primi rispondiamo di essere dispiaciuti di non poterli aiutare, ai secondi consigliamo di lasciar perdere perché si ritroverebbero con un sito destinato all’insuccesso. Alcune di queste mail le trovate riassunte qui.

Il 96% dei siti che abbiamo creato negli ultimi anni stanno vendendo ed i loro titolari sono entusiasti dei risultati economici che stanno ottenendo grazie al nostro lavoro, cosa che chiunque può constatare leggendo le loro testimonianze, tutte verificabili. Le trovate qui: www.viasetti.it/testimonianze-clienti.htm.

Ma… c’è un ma. Noi rifiutiamo di creare siti e-commerce per vendere vino, scarpe, alimentari, abbigliamento, telefonini, cartucce per stampanti, computer… Non illudiamo i nostri clienti facendo loro credere che il sito e-commerce che vorrebbero realizzare funzionerà. Glielo diciamo chiaro e tondo di lasciar perdere e di concentrarsi su altri progetti.

Lasciamo volentieri ai nostri competitor la responsabilità di far spendere ai loro clienti migliaia di euro per creare siti che, secondo la nostra esperienza, si riveleranno inutili.

Apprezzo la volontà dei bocconiani che hanno fatto questa ricerca e fornito consigli su come vendere vino online, ma ci serve davvero per fare affari con il nostro introvabile sito e-commerce?

 

Gianfranco Viasetti, studio Viasetti, 30 Aprile 2012.

 

Pagine Consigliate

 

©2016 Studio Viasetti | Realizzazione siti web | Posizionamento siti

zona operativa: milano - brescia - bergamo - verona - vicenza - padova - treviso - venezia - varese - torino - modena - bologna - parma - firenze - torino - livorno - pisa - napoli - roma - catania - lugano