Come rendere unico il proprio servizio o prodotto
Il caso della Worker Folletto e del test del fazzoletto
Chi
non conosce l'aspirapolvere Folletto? Il Folletto è sicuramente il più venduto aspirapolvere di tutti i tempi nonostante
costi molto più degli altri. Come mai? Che cosa ha di esclusivo? Nel
1970 ho
partecipato ad un corso per aspiranti venditori Folletto. Era un corso obbligatorio per chi
intendeva vendere il Folletto porta a porta. In quel periodo, pur avendo
già un'occupazione che mi soddisfaceva, ero curioso di capire come facessero
i venditori del
Folletto ad essere così efficienti ed efficaci. Ebbi modo di apprendere
molte cose interessanti in quei pochi giorni. Una di queste è la "dimostrazione ad effetto"
(che ho avuto modo di approndire in seguito durante gli anni trascorsi
alla Xerox). Si trattava di una dimostrazione a cui era
difficile per il cliente obiettare: una dimostrazione che faceva
vendere, il test del fazzoletto.
In cosa consisteva questa dimostrazione? Se la potenziale cliente affermava di aver già un aspirapolvere e di esserne soddisfatta, il venditore le chiedeva se avesse aspirato recentemente il pavimento, o il tappeto. Se la risposta era affermativa (e lo era spesso) il venditore metteva in azione il Folletto e aspirava in corrispondenza della zona "appena pulita" dalla padrona di casa. Prima di iniziare ad aspirare collocava un fazzoletto pulito in corrispondenza di un punto del tragitto d'aria dell'aspirapolvere e, dopo aver aspirato per 30 secondi, come un prestigiatore toglieva il fazzoletto e lo mostrava alla cliente. Il fazzoletto era sporco di polvere. "Visto?" Esclamava trionfante il venditore - "Lei credeva che il suo tappeto fosse pulito, ma evidentemente il suo aspirapolvere non pulisce bene come il nostro".
Pensate che solo il Folletto fosse in grado di compiere questa magia? Io in quel momento lo pensai, ma la sera stessa provai a fare il test del fazzoletto con il nostro Hoover (che costava poco più della metà del Folletto). Ottenni lo stesso risultato. La differenza consisteva nel fatto che ne la Hoover ne altri avevano pensato alla dimostrazione del "fazzoletto", La Folletto sì. E questo agli occhi dei clienti rendeva il Folletto "unico".
Il caso delle fotocopiatrici
Non so ora, ma quando lavoravo alla Xerox esistevano sul mercato diverse copiatrici identiche, prodotte dalla stezza azienda giapponese. L'unica differenza era il colore, il marchio ed il prezzo.
Ogni Casa cercava di rendere diverso ed esclusivo un prodotto che in realtà era identico ad altri. E ci riusciva. In quei tempi internet non esisteva ed informarsi non era facile come oggi. Dovevamo andare allo SMAU e fingerci clienti per poter avere notizie precise sui prodotti della concorrenza e sui loro prezzi.
Quale di queste due piastrelle è di un grigio più scuro?
Osservate attentamente le due piastrelle quadrate riprodotte nell'immagine seguente:
Vi sembrano di colore diverso vero? In realtà sono dello stesso colore. Non ci credete? Provate a coprire con due dita o con un oggetto la zona di giuntura tra le due piastrelle e vi renderete conto che sono di identico colore. Rendere diverso il proprio prodotto dalla concorrenza è possibile se sappiamo come fare.
Il caso del mendicante cieco e del messaggio cambiato
A volte vasta cambiare una frase per rendere incisivo e "unico" un messaggio. Guardate questo video. E' lungo 5 minuti, ma ne vale la pena:
Visto? Siete convinti ora di quanto una frase piuttosto che un'altra possa fare la differenza tra insuccesso e successo?
Articolo pubblicato il 5 Dicembre 2011 da Gianfranco Viasetti
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