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Dare informazioni utili per i clienti, non per i concorrenti

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19/07/2013

Il labile confine tra l’utile e il dannoso

L'eterno dilemma: dire o non dire?

Il sito di un professionista deve dare informazioni utili per i potenziali clienti ed inutili per i concorrenti o potenziali concorrenti, e questa è un’impresa talvolta molto difficile.

 

Un professionista deve dire il più possibile su cosa fa e come lo fa, deve dare molte informazioni per far capire ai potenziali clienti quale è la sua competenza nel settore in cui opera, ma, nello stesso tempo, deve dosarle in modo tale che non risultino utili ai concorrenti.
Nel nostro caso, nel caso di un SEO, l’impresa è quasi impossibile.

Se dico a tutti esattamente quali tecniche utilizzo per posizionare un sito in prima pagina su Google quali sono i possibili scenari?

1) I potenziali clienti che non sanno creare un sito ma che hanno esigenza di averne uno ben posizionato probabilmente, vedendo la mia competenza e trasparenza, mi contatteranno per chiedermi un preventivo;

2) Chi sa creare un sito ma non sa come posizionarlo nei motori (il 99% di chi crea siti) difficilmente mi contatterà. Seguirà i miei consigli e farà da solo. Non otterrà probabilmente gli stessi risultati che otterrebbe rivolgendosi a noi ma comunque avrà dei benefici e potrebbe accontentarsi;

3) I nostri concorrenti che sono molto bravi a creare siti, ma meno bravi a posizionarli, apprenderebbero facilmente le nostre tecniche e non avrebbero problemi a metterle in pratica, e questo per noi sarebbe un danno.

In conclusione i benefici che otterrei per il punto n. 1 verrebbero annullati dalla perdita dei potenziali clienti che, grazie ai nostri consigli, farebbero da soli e dall’aumento dei competitor che nell’immediato futuro sarebbero in grado di replicare il nostro modo di operare e pertanto di “erodere” una fetta, anche se piccola, del nostro mercato.

Ogni anno ricevo decine di email di ringraziamenti da parte di utenti che, grazie ai consigli letti sul nostro sito, sono riusciti a crearsi un sito da soli e, in certi casi, anche a posizionarlo. Tra questi utenti ve ne sono alcuni che erano o sono diventati nostri concorrenti e che mi dicono di essere finalmente riusciti a capire, grazie alla lettura dei nostri articoli, come si fa a posizionare un sito.

Mi ringraziano, è vero. Ma io non faccio questo lavoro per hobby o per aiutare i colleghi a farmi concorrenza. Immagino inoltre che su 10 che mi ringraziano ne esistano almeno 500 che hanno tratto benefici senza dirmelo.

Evidentemente le informazioni presenti sul nostro sito ci non servono solo per trovare clienti, ma anche per insegnare ai nostrii competitor a trovarne di più e, potenzialmente, farli perdere a noi.

E questo ovviamente non mi sta bene.

Cosa fare? Non ho una soluzione. Molti mi hanno detto: tu dai troppe informazioni utili! Danne di meno altrimenti favorirai i concorrenti.

E’ una parola. Ma ci proverò.

Il portfolio dei siti realizzati: un’altra arma a doppio taglio

Per chi fa il nostro lavoro, anche inserire nel sito l’elenco dei siti creati e di conseguenza del clienti è un’arma a doppio taglio.

Se non hai una pagina con i siti realizzati perdi alcuni potenziali clienti in quanto non hai modo di dimostrare i risultati ottenuti, se lo fai aiuti i concorrenti a capire come hai fatto ad ottenere certi risultati consentendo loro di fare l’autopsia dei tuoi siti al fine di carpirne tutti i segreti.

Non solo. I competitor possono verificare il posizionamento dei siti che abbiamo creato e in alcuni casi anche verificare il numero dei visitatori (quando ad esempio è presente un counter o qualcosa del genere, o con l’utilizzo di appositi programmi). Se scoprono che un sito ha 10 visitatori al mese (mi è capitato di trovare siti che ne hanno anche meno) possono contattare il cliente e dirgli “caro signor pinco pallino, ho visto che il sito che le ha creato l’agenzia xxxyyy ha solo 10 visitatori al mese! E’ soddisfatto dei risultati? Se non lo è si rivolga a noi che le faremo avere 10 volte più visite (100 al mese!) per la modica somma di Euro 100, o 1.000 o 3.000…” e magari ti fregano il cliente.

Forse un giorno deciderò di fare come fanno molti colleghi: far vedere solo i siti che hanno almeno 4/5.000 visitatori al mese (ne abbiamo parecchi) o che sono al primo posto in Google, facendo in tal modo intuire che tutti i siti che abbiamo realizzato abbiano ottenuto questi risultati.

Una delle tante email ricevute da parte di competitor

Ho ricevuto qualche mese fa la seguente mail, non la riporto per esteso in quanto mi è stato espressamente richiesto di non farlo. Riporto solo la parte che serve a rendere più chiari i concetti espressi in questo articolo:

Egr. Sig. Viasetti, sono un suo "Aspirante Concorrente"

Come ribadisce più volte nei Suoi articoli, nessun SEO di successo condividerebbe mai le sue competenze su internet mettendole così alla mercé dei suoi concorrenti; eppure il Suo sito riporta una quantità strabiliante di testi e articoli con indicazioni a volte anche abbastanza dirette su come riuscire in quello che fa Lei. Se pensiamo poi che i Suoi siti sono statici e che quindi il codice html è consultabile "in chiaro" con qualsiasi browser senza il filtro dei vari web server che debbano compilare l'eventuale codice php; non è difficile per un programmatore farsi un'idea abbastanza precisa del Suo approccio alla programmazione web orientata al SEO.

Alla luce di queste osservazioni quello che Le chiedo è quindi perché mette a disposizione di chiunque tanta competenza?

Ovviamente ho risposto al mittente, rispondo sempre a tutti, spiegandogli perché è difficile ma non impossibile fornire informazioni utili ai potenziali clienti ma nello stesso tempo meno utili ai concorrenti o potenziali tali.

Faccio un esempio: se consiglio di non creare siti con menù a tendina senza spiegare il perché, un potenziale cliente penserà probabilmente che ho i miei buoni motivi ed accetterà il mio consiglio.

Un concorrente, al contrario, penserà che si tratta solo di una mia "fisima" (oppure che non sono capace a farli) e continuerà ad usare tranquillamente i menù a tendina perché gli piacciono o perché il cliente glieli chiede. O magari perché all'università gli hanno insegnato a fare siti in questo modo o perché sui vari forum che frequenta non ha trovato alcuna controindicazione al riguardo.

Le testimonianze dei clienti

Anche per le testimonianze (parlo di quelle autentiche e verificabili, non delle testimonianze inventate) bisogna stare attenti. Magari un cliente era soddisfatto 5 anni fa quando ci ha inviato la testimonianza ed ora non lo è più. Se così fosse e un potenziale cliente o un concorrente telefonasse al nostro testimonial rischieremmo molto.

Due casi estremi

Il dire e non dire, il far vedere e non far vedere non riguarda solo i professionisti. Voglio citare due casi estremi che mi sono capitati.

Il caso dell'azienda produttrice di basamenti per sedie

Dodici o tredici anni fa fui incaricato da un'importante azienda, bresciana che produce basamenti in alluminio per sedie d'ufficio, di realizzare il loro sito. Quando chiesi al titolare di procurarmi le fotografie dei basamenti mi rispose: "d'accordo, ma le darò delle foto molto piccole, in modo che non si vedano bene i prodotti."

Perché non vuole che si vedano bene? - Chiesi sconcertato -

Perché altrimenti la concorrenza me li copia! - fu la sua risposta -

Eppure questa azienda spediva senza problemi, via posta tradizionale, il loro corposo catalogo a chiunque ne facesse richiesta. Erano però convinti che se fosse stato un concorrente a chiedere il catalogo lo avrebbero saputo e non glielo avrebbero inviato. Come diavolo facessero a saperlo non l'ho mai capito. Chiunque avrebbe potuto incaricare qualcun altro della richiesta.

Non si può fare un sito senza illustrare i prodotti che vogliamo vendere! - gli dissi - Alla fine riuscii a convincerlo, ma non fu facile.

Il caso della fabbrica di bottoni

Tre o quattro anni fa venimmo incaricati di realizzare il sito web ad un grande bottonificio. Nel sito c'era moltissimo testo, indispensabile per ottenere un buon posizionamento e per descrivere minuziosamente l'attività svolta, ma non c'erano fotografie di bottoni, a parte un collage dove si intravedevano a malapena una decina di articoli. Il cliente non le riteneva necessarie. No, niente foto dettagliate dei bottoni - mi disse - altrimenti i cinesi me li copiano!

Io credo che se i cinesi vogliono copiare i bottoni italiani lo possano fare benissimo anche se non li vedono sul sito. Li possono sempre ordinare.

Una coincidenza

Proprio mentre stavo ultimando questo articolo (erano da poco passate le 3 del mattino) il mio cellulare ha emesso un bip per segnalarmi che avevo appena ricevuto un post su Google +

Il post era di un utente che non conoscevo che, ho scoperto dopo, fa lo scrittore ed il consulente informatico. Riporto la parte più significativa del post perché è piacevolmente ironico:

Ho letto con estrema attenzione tutti i suoi articoli... proprio tutti. Leggo dalle 22.30 e ora sono le 3:00.
Chi legge con intelligenza il suo scrivere diventa un pericolosissimo concorrente. Fino ad oggi era troppo facile "battere" la concorrenza informatica. Era pieno di improvvisati e furbacchioni. Il metodo scientifico e la competenza data dallo studio quotidiano impiegavano ben poco a sbaragliare questi ipotetici concorrenti. Ma se lei spiega a tutti cosa sbagliano... addio pacchia!:)  - Alessandro Stella

 

Proverò a dare solo informazioni che facciano capire ai potenziali clienti come operiamo per il loro successo ma che non lo facciano capire ai nostri competitor. Sarà dura. Se ci riuscirò ve lo farò sapere:)

 

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