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Come vendere in internet

Concentrarsi su ciò che conta veramente, non su come seguire la moda del momento. Se copiamo ciò che fanno tutti gli altri non venderemo mai.

 

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Madison Avenue

Molti creatori di siti web si concentrano su aspetti che poco o nulla hanno a che vedere con il successo di un sito. Seguono le mode del momento.

15 anni fa c'era la moda (o mania) dei siti in flash. I clienti volevano il sito in flash e i webmaster erano ben felici di acconterlarli, e di accontentare nello stesso tempo il proprio ego ed il proprio portafoglio.

Ricordo che in quegli anni, oltre il 90% delle richieste che ricevevo erano relative a siti in flash. Rispondevo a tutti che con un sito in flash non avevano speranze di venir trovati nelle prime pagine dei motori, che Google non era in grado di leggere le informazioni testuali incorporate nei filmati flash. Se insistevano dicevo loro di rivolgersi pure a qualche mio competitor che sarebbe stato felice di accontentarli.

Qualcuno si convinceva che le mie argomentazioni erano corrette e si rassegnava ad avere un sito in HTML, qualcun altro, la maggioranza, si faceva creare il sito in flash da altri.

Quando, qualche anno più tardi, Google dichiarò di essersi evoluto al punto di poter leggere anche il testo incorporato in molti filmati flash, alcuni utenti tornarono alla carica. "Mi hanno detto che ora Google legge anche il flash, quindi puoi fare il sito come piace a me?" - mi chiedevano - e a poco serviva ricordare loro che cosa ESATTAMENTE aveva detto Google.

Certi clienti raggiungevano l'orgasmo vedendo il loro logo che danzava sulla home page al suono della musica e non c'era alcuna possibilità di far cambiare loro idea. Me ne feci una ragione e continuai a NON fare siti in flash, e a rinunciare a facili guadagni.

Molti di coloro che mi contattavano non capivano perché non facessi siti in flash. "Ho cercato in Google REALIZZAZIONE SITI IN FLASH e ho trovato il vostro sito ai primi posti" - mi dicevano - "non capisco perché mi dice che non li fate!"

In effetti ancora oggi, a distanza di 15 anni, il nostro sito è ai primi posti (al secondo se non erro) cercando "realizzazione siti in Flash", ma ciò non significa che li facciamo. Basta leggere qualche riga della pagina o semplicemente la descrizione che appare nella SERP di Google per capire che non li facciamo.

 

Madison Avenue - Mad Men 

Dal 2008 in poi, con il diffondersi in Italia dell'iPhone, cominciarono a contattarmi alcuni dei clienti a cui qualche anno prima avevo sconsigliato il sito in Flash ma che non mi avevano dato retta e lo avevano fatto realizzare da altri. Si erano accorti che il loro bel logo ed i pulsanti girevoli che tanto li avevano incantati, non si vedevano sull'iPhone. Non si vedeva proprio nulla. Era impossibile navigare sul loro bellissimo sito. "Può fare qualcosa?" - mi chiedevano speranzosi - "Perché non si rivolge a chi le ha fatto il sito?" - chiedevo a mia volta.

Le loro risposte erano quasi sempre le stesse e rientravano tra le seguenti:

  1. chi mi ha fatto il sito si è reso irreperibile;
  2. chi mi ha fatto il sito ha cambiato lavoro;
  3. me lo ha fatto un amico ma ci ho litigato;
  4. mi hanno detto che chi è interessato ai miei servizi non usa l'iPhone per fare le ricerche;
  5. dicono che devono rifare il sito e mi hanno chiesto un sacco di soldi;
  6. mi hanno detto che devono togliere le animazioni, ma io voglio mantenerle;
  7. non ho avuto nessun risultato dal sito, non intendo farmene fare un altro da loro.

Buona parte del mio fatturato l'ho fatto grazie ai colleghi che avevano creato siti in flash, rifacendo i siti ai loro clienti.

Poi, con la crisi, è arrivato il boom dei siti ecommerce (perché così posso vendere in tutto il mondo, non solo nel mio paesello di 10.000 abitanti), dei blog aziendali (anche se spesso l'unico a scrivere è il gestore del sito), dei siti dinamici e iper-interattivi.

Oggi, dicono, i siti devono interagire con tutti i social network. Devono esserci almeno 6 o 7 pulsanti che portano alle pagine dei social, anche a quelli che quasi nessuno usa. Lo si fa perché è di moda farlo. Le pagine devono essere larghe, riempire lo schermo, le immagini devono scorrere (è davvero così bello vedere un'immagine che sparisce mentre la stai guardando?). "Io ho bisogno di un sito che possa aggiornare da solo, devo metterci le NEWS ogni settimana!" - mi dicono molti utenti - Poi magari scopri che l'ultima news che trovi su questi siti risale a 3 anni fa.

Molti creatori di siti (e anche molti clienti), come dicevo all'inizio, si concentrano su questi aspetti anziché su ciò che VERAMENTE CONTA per vendere un prodotto, un servizio o un'idea.

I concetti, le immagini, i testi, gli slogan che servono per vendere sono nati mezzo secolo fa. Negli USA, i creativi delle grandi agenzie di pubblicità di Madison Avenue hanno fatto la parte del leone, e le loro idee sono in gran parte valide ancora oggi. Sono queste le cose su cui dovremmo concentrarci quando si tratta di creare un sito web. Non sulle immagini che scorrono o sul numero di pulsanti social da inserire.

In questi giorni sto guardando MAD MEN, una serie TV ambientata negli anni '60 a NY. Protagonista di questa serie è una grande agenzia pubblicitaria di Manhattan ed i suoi creativi. E' la storia della pubblicità di 50 anni fa. Degli slogan, del target a cui si rivolgono, delle campagne per lanciare o rilanciare un prodotto o servizio.

  

 La pubblicità negli anni '60 - MAD MEN

   

Guardando questa serie mi sono reso conto una volta di più che da allora, a parte internet, è cambiato poco. I concetti fondamentali e gli slogan che fanno desiderare e vendere un prodotto o servizio sono rimasti gli stessi.

BISOGNA RIUSCIRE A RENDERE UNICO E DESIDERABILE IL NOSTRO PRODOTTO O SERVIZIO.

E ovviamente renderlo visibile. Dobbiamo venir percepiti dal cliente come UNICI. Folletto docet :-)

Attualmente oltre il 90% delle richieste di preventivi che ci pervengono sono relative alla creazione o al posizionamento di siti ecommerce. Sembra che tutti siano convinti che per guadagnare basti aprire un ecommerce che offra qualsiasi cosa, possibilmente in 25 lingue, compreso cinese e arabo.

Riporto brevemente una delle richieste ricevute ieri perché è significativa per far capire cosa ci chiedono tutti i giorni:

"Salve, mi chiamo Alessandra e la contatto dalla Calabria, ho 45 anni e sono disoccupata. Ho un bambino piccolo da mantenere. Nonostante l'aiuto di mia mamma non ce la faccio più. Ho pensato, anche su consiglio di un conoscente, di aprire un sito per vendere online collane e bracciali fatti da me a mano, sono originali e molto belli. Quanto mi costerebbe un sito in 5/6 lingue?"

 

Impariamo dalla Folletto e dalla Xerox

 

come rendere unico il proprio prodotto o servizio

 

 

 

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