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I guru dei corsi SEO Full Immersion

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Le tecniche dei guru-imbonitori da fiera

Corsi avanzati SEO e Marketing - gli imbonitori del web

Sergio (il nome è di fantasia, tutto il resto no), faceva il cassiere alla Banca Popolare di Novara. Un lavoro che per me, che vendevo libri porta a porta, era un sogno. Lui non era costretto a girare tutto il giorno al caldo o al freddo, sotto la pioggia o il sole cocente, a suonare i campanelli per trovare clienti. A lui nessuno sbatteva la porta in faccia.

Ci conoscevano appena, io di lui non sapevo nulla, eccetto il fatto che era cassiere nella banca dove avevo aperto il mio primo conto corrente e, per questo motivo, lo vedevo un paio di volte al mese quando andavo a prelevare, a versare o a chiedere il saldo. Un giorno gli vendetti un’enciclopedia e cominciai a vederlo qualche volta di più, ogni mese infatti andavo da lui, in banca, ad incassare la rata mensile.

Un giorno, in una di queste occasioni mi disse “ti piacerebbe guadagnare molto di più di quanto guadagni ora, lavorando un’ora o due al giorno nel tempo libero? Ho iniziato a fare un lavoro fuori dall’orario di banca e mi sta rendendo molto. Secondo me tu sei la persona adatta per questo lavoro!”

Di che lavoro si tratta? – chiesi –

“Guarda, non te ne posso parlare in questo momento, ti telefono fra 2 o 3 giorni e ti spiego tutto.”

Trascorsa una settimana senza ricevere la sua chiamata cominciai a sentirmi in ansia. Ed ogni giorno che passava, l’ansia aumentava “ma perché non mi chiama? Avrà cambiato idea?”

Finalmente dopo 2 settimane, quando ormai non ci speravo più, alle 11 di un piovoso venerdì sera giunse la sua telefonata. “Ti aspetto tra mezz’ora all’Hotel Master, c’è anche il mio capo che è ansioso di conoscerti. Gli ho parlato a lungo di te e non vede l’ora di incontrarti. Ti spiegherà tutto lui.” Ero già in pigiama, mi rivestii in fretta e furia, per arrivare sul luogo dell’appuntamento mi serviva giusto mezz’ora e non volevo cominciare col dare una brutta impressione arrivando in ritardo.

Appena arrivato, fatte le presentazioni, mi offrirono da bere e poi ci accomodammo in una saletta riservata.
Il mio amico non parlò quasi mai, questo compito spettava al suo capo. L’azienda per cui mi proponevano di lavorare era la STE-POWER, che non avevo mai sentito nominare. Questa azienda multinazionale vendeva additivi per carburanti, tipo la STP per intenderci. Aveva una struttura di tipo Multi Level Marketing (ma in quel periodo io non sapevo nulla di multi level marketing, lo scoprii solo in seguito).

Mi mostrarono fotocopie di centinaia di assegni di importi considerevoli intestati al mio amico e ad altri venditori dell’azienda, al fine di dimostrarmi quanto guadagnavano le persone che lavoravano per loro, e quanto avrei potuto guadagnare anch’io se avessi accettato la loro proposta.

In pratica avrei dovuto vendere i loro additivi ai meccanici ed ai benzinai.

Quando chiesi come si potessero vendere prodotti di marca sconosciuta ad un prezzo superiore dei competitor noti, mi dissero che grazie al loro magic-kit e alla mia bravura nell’effettuare le dimostrazioni, i clienti sarebbero rimasti a bocca aperta e li avrebbero acquistati in quantità industriale.

Tutto stava nella potenza del Magic-Kit, un kit composto da provette, alambicchi, contagocce e polverine magiche. Bastava mettere un po’ di benzina in una provetta, aggiungere una goccia di STE-POWER, agitare per qualche secondo, lasciar depositare la “polverina”, agitare di nuovo ed ecco che vedevi l’enorme quantità di sporco contenuto nella benzina che veniva “mangiato” dal loro magico prodotto, con benefiche conseguenze sulla durata del motore, che avrebbe potuto percorrere il doppio dei km e consumare meno carburante. Insomma, un autentico affare!

Finita la dimostrazione, il “capo” prese alcuni fogli di carta e si mise a fare decine di calcoli per dimostrarmi che se avessi lavorato 6 ore al giorno avrei guadagnato 30 volte di più di quanto stessi guadagnando vendendo libri e che, se avessi lavorato anche solo 2 ore al giorno e disgraziatamente venduto 5 volte meno di quanto vendeva un loro venditore mediocre, avrei guadagnato comunque il doppio rispetto ad ora.

“Ma c’è una condizione” – aggiunse – “per poter entrare nella nostra azienda e diventare milionari è necessario partecipare ad un corso full immersion di 2 giorni e acquistare il Magic Kit + un campionario di prodotti. Il costo è di 280.000 lire” (il triplo di quanto guadagnavo al mese in quel periodo).

Posso pensarci qualche giorno? – chiesi – La mia intenzione era di reperire informazioni su quell’azienda”

“NO, non può pensarci” – fu la sua risposta – “Il corso inizia Lunedì mattina e devo sapere in questo momento se intende partecipare o meno. Il pagamento va fatto entro lunedì mattina.”

La mia fortuna, ciò che mi salvò dalla catastrofe, fu di non avere a disposizione l’importo richiesto, altrimenti avrei firmato subito il contratto. Dissi all’imbonitore che ci avrei pensato solo un giorno.

Il giorno dopo acquistai alcune riviste che parlavano di soldi e di truffe, del genere di Altro Consumo, alla ricerca di informazioni sulla Ste Power. Non ne trovai, ma trovai alcune informazioni su altre aziende collegate alla stessa multinazionale e che spiegavano nei dettagli, grazie ai racconti degli incauti che c’erano cascati, cosa succedeva durante i loro corsi full immersion. Cose da non crederci.

L’obiettivo primario del corso era di far firmare ai partecipanti un ltro contratto per la partecipazione ad un corso ancora più “avanzato” e costoso, durante il quale ci avrebbero venduto (come campionario) molti altri prodotti.

Durante questi corsi si assisteva alla proiezione di filmati (l’equivalente delle video presentazioni di alcuni guru dei nostri giorni) e ad una passerella di vari personaggi che raccontavano come fossero entrati nell’azienda e quanto avessero guadagnato in pochi mesi.

Frasi del tipo “fino a 4 mesi fa facevo l’operaio e andavo in giro in 500, ora quella che vedete alla mie spalle è la mia macchina e dietro potete vedere la villa che ho acquistato 2 mesi fa a Montecarlo” si ripetevano all’infinito.

E ogni volta era uno scrosciare di applausi e un via vai di persone che si avvicinavano ai partecipanti dicendo loro con un accento americano “Tu! Sì, tu, sei tu che voglio! Tu sei la persona giusta. Tu diventerai presto un nostro area manager e anche tu potrai acquistare una villa come questa, una Mercedes, una Jaguar, una Ferrari!”

corsi full immersion sulla vendita e il marketing

I loro prodotti non si vedevano da nessun benzinaio o meccanico, nessuno li acquistava. Questa azienda faceva fatturato, oltre che con i corsi, vendendo i prodotti ai propri venditori. Prodotti invendibili ai clienti. E cosa succedeva quando un venditore si rendeva conto, dopo aver speso tanti soldi, di non riuscire a vendere?

Se si trattava di un venditore mediocre lo lasciavano perdere, se era uno sveglio gli dicevano “senti, vuoi recuperare i tuoi soldi e guadagnarne molti altri”? Portaci qualche amico interessato ad entrare nella nostra azienda. Ce lo presenti e poi ci pensiamo noi a convincerlo. E a te diamo x lire per ogni amico che firma il contratto con noi, più una percentuale sulle sue eventuali vendite.

Esattamente come aveva fatto con me l’amico cassiere.

A proposito del cassiere; quando andai dopo qualche mese in banca per incassare la rata dei libri, mi dissero che si era licenziato. Mi recai quindi a casa sua. Aveva le stanze piene di lattine di STE POWER, c’erano persino in camera da letto. Si scusò per aver tentato di farmi entrare in quell’azienda. "Ero disperato", mi disse, "mi obbligavano a portare amici e conoscenti per non perdere tutti i soldi che avevo speso per i corsi e l’acquisto dei prodotti. Ora sto cercando di uscirne, ma non so come fare."

Seppi in seguito di un amico che aveva partecipato al loro corso full immersion di 2 giorni. Andai a trovarlo ed era a letto, dormiva. Sua mamma mi disse: non so più cosa fare, sono preoccupata, da quando è tornato dal corso continua a dormire e non mi parla, ma secondo te cosa gli hanno fatto? Quando dopo qualche giorno tornò in se mi confermò tutto ciò che avevo letto e saputo su questa azienda.

 

Perché racconto questa storia? Perché mi rendo conto che dopo 50 anni non è cambiato molto.

Oggi fortunatamente l’azienda di cui parlo non esiste più, ma ne esistono molte altre che operano più o meno allo stesso modo. Non farò nomi, ma oggi abbiamo un grande vantaggio rispetto a 50 anni fa. Oggi c’è internet e informarsi è facile. Basta cercare in Google anziché basarci su ciò che questi guru-imbonitori specialisti in lavaggio del cervello affermano sui loro siti e sulla pubblicità che ci inviano periodicamente o che troviamo in Facebook.

Vi sono aziende e persone che utilizzano ancora queste tattiche di 50 anni fa. Ci offrono lavoro, corsi SEO Avanzati, corsi di Marketing, corsi full immersion sulla vendita, con tecniche di reclutamento e di convincimento non molto diverse da quelle che ho appena raccontato.

In genere ci regalano o vendono a poco prezzo un manuale avente lo scopo, non tanto di darci informazioni utili, bensì di convincerci ad iscriverci ad un costoso corso o acquistare videocorsi. Talvolta anche il primo videocorso è gratuito e l’obiettivo è di convincerci ad acquistarne altri più efficaci o partecipare dal vivo, a caro prezzo.

La cosa strana è che se andiamo a verificare i siti di chi ha partecipato a questi corsi (io l'ho fatto), in particolare corsi SEO e marketing, scopriamo quasi sempre che sono siti praticamente privi di visitatori, eppure i loro proprietari hanno pubblicato testimonianze in cui si dichiarano entusiasti di quanto imparato. Come fai ad avere 10 visitatori al mese e dichiararti entusiasta dei risultati? Quanti ne avevi prima di fare il corso SEO? Mah, misteri.

Mi è capitato di leggere la testimonianza di una partecipante ai corsi di un noto guru del marketing e delle vendite. L'ho trovata esilarante.

La riporto qui di seguito per chi ha la curiosità di leggerla. E’ piuttosto lunga.

La testimonianza di questa partecipante che si dichiara entusiasta dei risultati ottenuti inizia cosi:

"La mia non è la dichiarazione d’amore di una fan (so che qualcuno ha parlato di adepti di una setta alla mercé dell’imbonitore da baraccone).

La mia vuole solo essere l’analisi oggettiva di cosa è accaduto a me e alla mia azienda, dopo meno di un anno che ho partecipato al corso tenuto da xxxxxxxxx. Avevo deciso che a questo corso ci sarei andata ad ogni costo, e così è stato.

Avevo in programma un viaggio negli USA, ma decisi che era più importante andare a Roma per partecipare a questo corso che avrebbe cambiato per sempre la mia vita.

Ciò che influì sulla mia decisione fu sentire uno dei partecipanti a un’edizione precedente del corso, dirmi che a lui il corso non era piaciuto, e che non gli era piaciuto neppure il docente.
Mi sono detta: un corso di vendita non deve piacerti, deve darti strumenti per aumentare le tue vendite. Punto e basta.

Avendo già letto in precedenza il blog del docente avevo capito che il corso xxxxxxx non era l’ennesimo corso in cui ti promettono la soluzione a tutti i tuoi problemi in cambio della tua sola partecipazione, ma per me avrebbe rappresentato l’inizio di un percorso impegnativo, sia sul piano pratico che mentale.

I calci in bocca (in realtà la signora ha usato un termine più volgare, sullo stile del modo di esprimersi del suo guru) ricevuti durante questo corso sono stati tanti: il primo e il più doloroso, capire quanto io e il mio socio fossimo imprenditori idioti e quanto avremmo dovuto cambiare.

E il cambiamento costa. Costa in termini economici, in termini pratici, in termini emotivi.

Quando sei uno che ottiene risultati sopra la media e pensa di essere già bravo a fare le cose, sentirsi dire che è tutto sbagliato e che devi rivoluzionare tutto, ti assicuro che costa.

Quindi non iscriverti al corso xxxxxx se pensi di essere già bravo come venditore e come imprenditore e non vuoi mettere in discussione gran parte delle cose che hai fatto finora (sicuramente con ottimi risultati).

Dopo la prima mezza giornata di corso xxxxxx, ho guardato negli occhi il mio socio, ma non ho osato dirgli cosa stavo pensando: la nostra azienda, quella che va bene, che da 20 anni in qua cresce ogni anno nonostante la crisi, beh, la nostra fonte di benessere e soddisfazioni, la nostra bella azienda non ha nessuna ragione di esistere ed è destinata a sparire dal mercato se non iniziamo a ragionare e lavorare in modo diverso.

Così, subito dopo il corso xxxxxx di Novembre, inizio a pensare al posizionamento e metto su il blog.
Poi arriva la chiamata per il corso xxxxxxxx di Marzo 2015, quello con yyyyyyy.

In quei giorni stavo giusto per concludere l’elaborazione di quello che pensavo essere il mio brand vincente e del logo. Quale migliore occasione per decidere gli ultimi dettagli, tanto più che al corso avrei anche conosciuto chi disegna tutti i loghi della squadra xxxxxxx, che avevo scelto anche io per farmi fare il mio?

Un Brand vincente! E’ questo che mi serve! Quindi tutto da rifare, tutto da ripensare.

Ed è il minimo che ti possa capitare, quando di fronte a te hai chi ha inventato il posizionamento di un brand.

In più il docente (il guru che tiene i corsi), ad ogni edizione, tira fuori nuovi argomenti rispetto all’edizione precedente, così appena torno a casa, ricomincio la revisione degli articoli del blog scritti fino ad allora e delle indicazioni date ai miei collaboratori, su come e cosa comunicare ai clienti in trattativa.

Il nucleo del corso è lo stesso della versione precedente, ma aumentano le tecniche che il docente condivide con tutti noi partecipanti al corso, sempre dopo averle applicate e fatte applicare con successo agli studenti avanzati del suo corso master.

Quindi io che bella bella mi ero iscritta per la seconda volta al corso xxxxxxx, e che tornavo a casa, questa volta rinunciando al viaggio ai Tropici, carica e gasata per tutto il bel lavoro fatto fino ad allora, io che pensavo che l’implementazione del Sistema imparato nel corso precedente e la sua applicazione mi stavano già portando buoni risultati (aumento di fatturato di circa il 20%), io che pensavo che avrei dovuto dare appena un’aggiustatina al lavoro fatto fin lì, e l’ultimo ritocco sì che mi avrebbe portato i risultati importanti, ancora più velocemente!

Ecco, ancora una volta scoprivo che neanche il secondo corso xxxxxxxx era il biglietto vincente della lotteria, non nascondeva il segreto per cominciare a stappare champagne e trovarsi i milioni sul conto senza alzare il culo. Ciò che stappavo era un’altra scarica di calci in bocca.

Quindi non iscriverti al corso xxxxxxxx per la seconda volta se pensi che il giorno dopo, finalmente avrai le chiavi della Ferrari, perché d’altronde le sai già tutte e questa volta ti serve solo per rivedere gli amici, qualche ospite internazionale e affinare un po’ la tecnica che ti permetterà finalmente di fare il botto.

Stringo i denti e vado avanti. Riparto con le revisioni dei materiali scritti fino ad allora, comincio a mandare le prime timide lettere di vendita e ottengo ROI del 50.000%, aumento il fatturato del 20% nei primi mesi di applicazione del sistema imparato al corso, mi sento gasatissima e vado avanti.

Quando arriva l’invito per la il Corso Finale, quello da 25.000 euro, ambito da tutti ma riservato a pochi, la “Final Destination”, il corso avanzato di 2 giorni faccia a faccia con il GURU e con altri pochissimi prescelti, ancora una volta penso che devo esserci a tutti i costi.

Certo, l’investimento è importante.

25.000 euro per 4 ore faccia a faccia con il GURU sembrano tantissimi.

E’ un investimento in formazione che esce dalle logiche di una piccola azienda come la nostra. Ma io e il mio socio decidiamo che ne vale la pena. Decidiamo che le nostre logiche devono cambiare, che dobbiamo guardare oltre a ciò che 25 mila euro possono rappresentare per una piccola azienda italiana.

E per l’imprenditore idiota 25.000 euro non sono soldi da investire in un week end di formazione vendita.
Ma chiamarla Formazione è riduttivo. Qui si parla di strategie di business ad altissimo livello, i miei compagni sono dei pezzi da 90, e io mi sento anche un po’ inadeguata. Però ci credo, il mio socio anche, e parto per la Final Destination.

Arrivata, scopro che lì c’è il calcio in culo più grosso ad attendermi!

Spiego per un’ora ciò che ho fatto, dove sono e dove voglio andare.

“Bellissime pensate le tue”, mi dice il GURU, “ma ora butta via tutto e fai come ti dico io.”
E poi parla ininterrottamente per più di mezz’ora ridisegnando completamente il business model della mia azienda e creando un brand potenzialmente milionario e in grado di spaccare nel mondo, non solo in Italia.
Poi seguono altre 2 ore di chiarimenti e spiegazioni.
Nel viaggio di ritorno sono emozionata, ma con un groppo al cuore.

E chi glielo dice ora al mio socio che è tutto da rifare? Chi glielo spiega che la strada intrapresa non è quella giusta?

Ti assicuro che per quanto pensi di aver capito il concetto base del corso, quando lo vedi applicare dal guru alla tua azienda, capisci che davvero non hai capito un cacchio e che ti ci vorranno 2 palle così per avere il coraggio di iniziare a dire no a importanti quote di fatturato, perché sono fuori fuoco.

E ti ci vorranno 2 palle così anche per ristrutturare la tua azienda, affinché la tua promessa differenziante e garantita venga mantenuta.

Ti ci vorranno 2 palle così per fare esattamente ciò che c’è da fare, e a dirlo non è un imbonitore da fiera, ma qualcuno che lo sperimenta giorno dopo giorno e ottiene risultati che dovrebbero zittire chiunque.

Quindi non investire 25.000 euro in una consulenza faccia a faccia con il guru, se non hai l’umiltà e il coraggio di fare esattamente ciò che ti dice di fare.

Questo lungo post per dirti che nel frattempo, nonostante tutti i calci in bocca, decido di continuare il mio percorso di studi con il guru, e sì, ci sarò anche io all’edizione Advanced 3 (o 4?) di Bologna. Ripetente, per la terza volta consecutiva. Ma felice.

Ma non mi faccio illusioni, so che ci sarà da continuare a lavorare duro, ma so che i risultati che stanno già arrivando e che sono davvero importanti (+20% di fatturato nel primo semestre 2015, con riduzione del 10% dei costi e rinuncia a un 5% di clienti fuori target, senza aver ancora lanciato il nuovo brand potenzialmente milionario creato per me dal guru in persona e aver applicato un 10% di ciò che mi è stato insegnato) ad un certo punto, non so tra quanti calci in bocca, decolleranno e mi porteranno lontano, molto più lontano di dove mi avrebbero portato i 2 o 3 viaggi a cui ho rinunciato.

Quindi se ancora hai qualche dubbio, prendi i 3.000 euro del corso e invece che darli a xxxxx, vai a Ibiza, divertiti 10 giorni, e sappi che il prossimo anno, se non avrai i 4.000 euro che il guru potrebbe chiederti per il suo corso nel 2016, potrai sempre fare un finanziamento da 2.000 euro per andare al lido di Spina, una settimana, in due, in pensione completa.

Vuoi sapere perché ho scritto questo post?

Perché ho conosciuto professionalmente alcuni venditori che hanno partecipato a questi corsi e da allora non riesco più a comprare niente da chi non ha frequentato almeno un’edizione del corso xxxxxxxx.

Quindi, visto che presto avrò ancora più bisogno di spendere e investire i soldi miei e della mia azienda, vorrei che tutto il mondo là fuori fosse pieno di venditori vincenti, gente capace di vendere, con un’etica del lavoro, professionisti e non piazzisti e imbonitori.

Quale maggiore frustrazione di chi ha un sacco di soldi da spendere, ma non sa dove farlo?
Io voglio un mondo pieno di venditori vincenti per poter spendere e investire felicemente tutti i soldi che guadagno e guadagnerò grazie a questo fantastico docente.

Commento a questa testimonianza:
Leggere che fino al quarto corso, ogni volta si scopre di non avere capito nulla non mi sembra sia una cosa che incentiva la gente a spendere 10.000 euro + 25.000 per partecipare a simili corsi. Ma ovviamente è solo la mia modesta opinione.

I soldi sono vostri, fatene l’uso che volete.

Sicuramente io, al contrario dell’imprenditrice che ha scritto questa testimonianza, anziché spendere 10.000 euro per questi corsi (in realtà lei ne ha spesi circa 35.000), preferisco fare un viaggio di 3 mesi negli Stati Uniti, alla faccia dei vari guru e imbonitori da fiera.

Una cosa è sicura: se un giorno malauguratamente decidessi di partecipare ad uno di questi corsi spero ardentemente di non essere tra i “prescelti” che avranno il privilegio di un faccia a faccia di 4 ore con il guru di turno per la modica cifra di 25.000 euro :-)

 

Ho scritto tempo fa un articolo per spiegare come individuare le migliori web agency. Chi fosse interessato a leggerlo lo trova qui:

Come capire se un SEO è bravo

Verificare i risultati dei SEO

 

Gianfranco Viasetti, 14 Febbraio 2016

 

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