L'Arte di Scrivere per Vendere Online e Offline

Come fare in modo che i clienti ti trovino, ti leggano, ti contattino

Non ti è mai capitato di essere attratto da un TITOLO al punto tale di non riuscire ad evitare di leggere il resto?

Forse si trattava di un annuncio pubblicitario su un giornale o un post su Facebook, oppure una pagina web, una sales letter, una email, un cartellone pubblicitario o un semplice volantino.

Il mestiere del copywriter è scrivere per vendere

Che tu sia un chirurgo, un avvocato, uno psicologo, un addestratore di cani oppure un installatore di climatizzatori o caldaie, per avere buone probabilità di trovare clienti devi fare il modo che il lettore legga TUTTO ciò che hai deciso di comunicargli per convincerlo che sei la scelta migliore per risolvere i suoi problemi.

Un compito sempre più arduo in quanto oggi, ognuno di noi viene bombardato quotidianamente da centinaia di messaggi pubblicitari.

In media ogni italiano vede giornalmente 310 comunicazioni pubblicitarie.

Il 51% della pubblicità viene diffuso attraverso i canali tradizionali, TV, radio, riviste, e il restante 49% attraverso internet.

La mente umana, anche se dotata di capacità straordinarie, non è in grado di immagazzinare un numero così elevato di informazioni.

Sia che guardiamo la TV, consultiamo il sito di un giornale online, ci troviamo sul metrò, passeggiamo per la città, chattiamo con i nostri amici in Facebook, guardiamo un video su Youtube o facciamo qualsiasi altra cosa in internet, ci appaiono ovunque annunci pubblicitari. Centinaia di aziende che reclamano la nostra attenzione.

Catturare l’attenzione dei clienti è sempre più difficile.

Eppure c’è chi ci riesce.

Ti piacerebbe essere tra questi? Desideri imparare a scrivere in modo tale da catturare l’attenzione dei tuoi lettori, tenerli incollati ai tuoi testi fino alla fine e fargli desiderare fortemente di diventare al più presto tuoi clienti o pazienti?

Io ho impiegato più di 10 anni per impadronirmi delle tattiche dei più grandi copywriter e pubblicitari mai esistiti.

Mi riferisco ai miti che nel corso dell’ultimo secolo hanno fatto la storia dell’advertising, del marketing a risposta diretta e del copywriting.

Parlo di John Caples, Robert Collier, Eugene Schwartz, David Ogilvy, Rosser Reeves, Gary Halbert, Joseph Sugarman, Gay Bencivenga, Dan Kennedy, Al Ries - solo per citare i primi che mi vengono in mente -

C’è una pluripremiata serie TV sulla storia della pubblicità nell’America degli anni ’60, che ha preso spunto da alcuni di questi personaggi, considerati i Miti di Madison Avenue, la strada di New York dove avevano (e forse hanno ancora) sede le migliori agenzie di pubblicità del mondo.

Si chiama MAD MEN e, se non l’hai vista, ti consiglio di guardarla. In alcuni episodi raccontano come sono nate le più famose campagne pubblicitarie dell’epoca.

Talvolta il periodo storico in cui vengono inseriti certi episodi è sbagliato, come ad esempio l'invenzione dello slogan "It's toasted" per le sigarette Lucky Strike. Questo slogan è nato nel 1917, non negli anni '60. Ma ciò non toglie nulla al racconto.

Più di 10 anni di lavoro e di studio

Come ti dicevo, ho impiegato più di 10 anni per studiare le opere (quasi tutte in lingua inglese) degli autori sopracitati e di vari altri, ed impadronirmi delle loro tecniche, dei loro “trucchi”, dei loro “segreti”.

Ho letto e riletto più di 15.000 pagine, ho eseguito migliaia di test, ho preso una gran quantità di appunti. Appunti che pensavo di utilizzare solo per me ed il mio staff.

Alla fine però ho ceduto alle richieste che mi giungevano da più parti.

Ho trasformato i miei appunti in un manuale operativo

Ho concentrato il meglio dei miei appunti in un manuale di 244 pagine, un vero e proprio corso sull’arte di scrivere per vendere.

Ma non solo. Ho fatto molto di più, e tra qualche istante capirai cosa intendo dire.

Hai un’alternativa al mio manuale

Se non vuoi acquistare il mio manuale hai un’alternativa: spendere 1.500 euro per acquistare i libri che ho acquistato io (e questo è il meno), conoscere l’inglese e dedicare qualche anno ad effettuare test per capire cosa funziona e cosa no dell'enorme mole di informazioni che avrai letto. Tempo che potresti invece trascorrere con la tua famiglia ed i tuoi amici, o per fare ciò che ti piace di più.

Anthony Robbins nel suo libro “Unlimited Power” del 1986 dice che “avere troppe informazioni equivale a non averne”. Niente è più vero, e oggi, con internet, lo è ancora di più.

Ma tu non hai bisogno di fare tutto questo. L'ho fatto io per te.

E ho fatto altro…

Occupandomi da 22 anni di creare siti web a professionisti e di posizionarli su Google, conosco bene l’enorme importanza dell’ottimizzazione di un sito per i motori di ricerca, ossia della SEO.

Puoi scrivere i più convincenti testi del mondo, puoi avere il miglior prodotto o servizio, ma se nessuno trova il tuo sito, ti servirà a ben poco. Anzi, non ti servirà a nulla. A meno che ovviamente i tuoi testi non siano da pubblicare su un sito ma altrove, ad esempio su sales letter cartacee, annunci sui giornali, volantini, email... oppure tu intenda pubblicizzare il sito a pagamento con AdWords, Facebook, ecc.. In questi casi non hai bisogno della SEO.

In questo manuale ho integrato il copywriting ed il direct marketing con la SEO.
Anche se la parte che parla di SEO è piccola rispetto al resto, le informazioni fornite sono TUTTE quelle che a me sono servite per posizionare in prima pagina il 95% degli oltre 500 siti realizzati da me e dal mio staff.

Ti sembrerà incredibile che bastino poche decine di pagine per dire tutto ciò che serve per ottimizzare un sito, considerato che quasi tutti fanno credere ai clienti che ogni giorno per la SEO cambia qualcosa.

Ti sembrerà incredibile, ma ti assicuro che tutto ciò che ho scritto su questo manuale sulla SEO è tutto ciò che a me è servito e continua a servire per ottenere i risultati che puoi intuire se leggi le testimonianze dei nostri clienti (www.viasetti.it/testimonianze-clienti.htm).

Sommario del manuale "L'Arte di scrivere per farsi trovare e vendere online e offline"

Qual è la definizione di Copywriter?
Perché SEO e Copywriting devono andare a braccetto
La USP - Unique Selling Proposition
Individua il tuo pubblico ideale
Scrivi come parli e parla ad una sola persona
Non hai una seconda possibilità di fare una buona prima impressione
Le persone non leggono? Dipende da te
Perché non usare l’allineamento giustificato
Parti sempre dal Mercato, non dal Prodotto
Il mio primo grande errore (Non sempre un’idea originale è una buona idea)
Come faccio a sapere se il mercato è interessato al mio servizio/prodotto?
Parti dal perché
Migliore vs. Diverso
Il caso della Xerox
Il caso de "I Quindici" – I libri del come e del perché
Una cosa sola
Individua un nemico in comune con i tuoi clienti
Come tener incollato il lettore alla tua pagina
Il titolo
L'obiettivo della Headline
Headline: la formula IF...THEN
Esempi di headline efficaci
Alcune headline che hanno fatto storia
Come scrivere il corpo del testo
Usa la tecnica del Cliffhanger, la stessa utilizzata nelle serie TV a trama orizzontale
Come si fa a distruggere le obiezioni?
Le 3 dimensioni mentali del consumatore
Bisogni, desideri e paure
Che cosa desidera la gente?
Quali paure ha la gente?
Le email che vendono
Quali programmi utilizzare per spedire le email?
Cosa sono gli autoresponder?
Riprendiamo il discorso sulla SEO
Come 20 anni fa finii ai primi posti
Oggi Google è cambiato – vediamo come
Cosa fare per sperare di ottenere la prima pagina
Differenza tra competitor reali e competitor a livello di keyword
3 operatori di Google poco noti
La scelta del nome di dominio appropriato
Come conoscere quali domini sono liberi?
Dove registrare il dominio e quali servizi accessori servono
Perché registrare 2 domini
Perché il certificato SSL (https) serve a tutti
Quali termini cercano i tuoi prospect?
Quanti cercano determinate keyword?
Keyword “secche” e “long tail keyword”
L’ottimizzazione SEO delle pagine web
Il titolo delle pagine
Ottimizzazione delle immagini e dei loro nomi
Il testo ALT e il TITLE delle immagini
Il posizionamento del menu di navigazione
I nomi dei file html e delle cartelle
Cosa scrivere sulla Home Page?
Esempio di home per vendere un prodotto
L’importanza del doppio livello di lettura
Come trovare clienti offline
Titoli efficaci per le tue email, articoli, lettere
Un esempio pratico di email-storytelling
20 modi per creare un titolo che vende
La tecnica delle frasi a 2 stadi
Espandi il desiderio dei tuoi potenziali clienti
Il potere dei bullet point
Le testimonianze
Le sales letter cartacee - Quando preferirle
Come far sì che le lettere vengano lette
Il preside e gli occhiali per vedere le donne nude
Capire cosa vogliono gli utenti
Racconta la tua storia
Il viaggio dell’Eroe
Cambia le parole, cambierai la tua vita
Il grande potere dei bonus
Un’offerta non è il prodotto, è la soluzione ad un problema
Non mostrarti perfetto
Quando serve Facebook

Sei sicuro di aver bisogno di un sito web?

Ci sono attività che non traggono benefici da un sito web, salvo considerarlo un biglietto da visita.

Nel manuale ho previsto anche questo. Non serve solo a chi ha un sito.

Se hai un bar, un salone di estetica, una pizzeria, una gelateria, un negozio di capsule per caffè, ecc.. esistono metodi poco conosciuti, ma efficaci, per incrementare la clientela. Nel manuale parlo anche di questo.

Ho scritto il manuale che avrei voluto leggere 22 anni fa

Se 22 anni fa, quando iniziai ad occuparmi di siti web, avessi avuto a disposizione questo manuale, avrei guadagnato probabilmente il doppio di quanto ho guadagnato, ed avrei risparmiato migliaia di euro e anni di lavoro.

Tu sei fortunato. Puoi avere questo manuale

E puoi averlo sino al 31 Gennaio 2020 per soli 115,00 euro anziché 149,00

Sì, se lo ordini subito lo paghi solo 115,00 euro.

E avrai un bonus esclusivo.

Registrando l’acquisto sulla pagina www.viasetti.it/membership avrai 6 mesi di aggiornamenti gratuiti. Uno al mese.

Riassumendo, grazie a questo manuale imparerai a:

Scrivere titoli che catturano l’attenzione del lettore
Scrivere testi che terranno il lettore incollato alle tue parole fino alla fine
Scrivere irresistibili lettere di vendita cartacee
Scrivere testi efficaci e persuasivi per un sito web
Utilizzare la tecnica del Cliffharger (la stessa che utilizzano gli sceneggiatori delle serie TV per renderti impaziente di vedere il prossimo episodio o la prossima stagione)
Sfruttare al massimo la potenza dei Bullet Point e delle subheadline
Scrivere testi con la tecnica del doppio livello di lettura
Scrivere email di vendita che vengono aperte e lette
Individuare cosa desiderano di più i tuoi clienti
Ampliare e canalizzare i desideri (e le paure) dei clienti
Far desiderare ai lettori di diventare tuoi clienti
Fare azioni che consentono di incrementare la clientela di un negozio, un bar, un ristorante, un salone, un’attività artigianale (idraulico, imbianchino, installazione di climatizzatori, ecc..)
Ottimizzare le pagine di un sito per ottenere il massimo possibile dai motori di ricerca

Vuoi saperne di più su di me e sulla mia attività?

Vuoi delle prove sui successi che ho ottenuto grazie all’applicazione delle regole che troverai in questo manuale?

Leggi la home page e, se non ti basta, qui trovi le testimonianze dei clienti.

Dicono di me

Paola Guidi, giornalista de IlSole24Ore, trend catcher, esperta in design e tecnologie:

Gianfranco Viasetti è diventato uno dei professionisti più quotati nella difficile “arte” di vendere, off e on line. E lo ha fatto rivalutando il più antico e il miglior strumento di comunicazione e convinzione: la Parola.

Due figli, due gatti, un cane, molti libri e 50 anni di esperienza nell’ambito della vendita e del marketing tradizionali presso aziende “importanti” (un tempo) come Rizzoli e Xerox e, dal 1997, uno dei più abili a farlo su Internet per aiutare professionisti, artigiani e imprenditori a trovare clienti. Anzi, uno dei pochissimi che ci riesce.

Un’arte, come si diceva in apertura, difficilissima perché ha a che fare con un’impresa quasi irrealizzabile: rendere, invece, possibile trovare un ago nel pagliaio. Nel senso che il pagliaio è Internet e l’ago il sito del cliente.
Va notato che il 99 per cento dei siti - oltre due milioni in Italia -rimane sconosciuto, affondando nel silenzio del magma virtuale del web tant’è vero che circa un migliaio di siti al giorno chiudono senza che nessuno - salvo chi li ha ostinatamente aperti - se ne accorga.

Viasetti passa gran parte del suo tempo a scoraggiare gli audaci che, per esempio, in possesso di qualche decina di ettari a vigna, pensano di diventare ricchi e famosi vendendo on line il loro vino.

Gianfranco Viasetti ha il coraggio e l’onestà intellettuale di rivelare ciò che migliaia di suoi “colleghi” non raccontano: che vendere virtualmente significa confrontarsi con le gigantesche e ricche piattaforme del web in un impari e spesso perdente lotta all’ultima keyword.

Eppure Viasetti ha raccolto nella sua lunga carriera ripetuti successi, è riuscito a far emergere da quel magma confuso che è il Web centinaia di piccoli e medio-piccoli operatori e professionisti, che hanno avuto l’umiltà di ascoltarlo seguendo pari pari i suoi consigli. E in particolare per quanto riguarda un sorprendente segreto: la parola.

È quello che si scrive e come si scrive - assicura Viasetti - che riesce a intercettare lettori, clienti, estimatori, ben più di smaglianti grafiche.

Che cosa occorre raccontare al potenziale cliente?

Quello che risponde alla celebre regola del giornalismo: chi, come, dove, quando e perché.

Ma non basta: il racconto deve essere come un abito di sartoria, tagliato e confezionato su misura di chi, cominciando a leggere, se lo trova quasi perfetto, su misura delle sue esigenze e meglio ancora delle sue emozioni.
Perché per convincere il cliente a comprare, l’esigenza e il segreto piacere sono un tutto unico. Anche sul web. Anzi, ancor di più nella corso copywriting solitudine frettolosa della ricerca on line.

Nel Direct Marketing e nel Copywriting non c'è più nulla da inventare

Nel direct marketing e nel copywriting, anche se i guru dei giorni nostri hanno interesse a farti credere il contrario, non c’è più nulla da inventare.

Se leggi una delle sales letter scritte un secolo fa da Robert Collier, Claude Hopkin o John Caples, vedrai che non sono diverse da una sales letter scritta oggi, eccetto per il Call To Action. A quei tempi bisognava spedire un coupon o telefonare, oggi basta un clic. Le argomentazioni di vendita e le motivazioni d’acquisto sono sempre le stesse da 100 anni in qua (e probabilmente anche da prima).

Cambiano i prodotti, cambiano i servizi, cambiano i media su cui veicolare i messaggi, ma il succo rimane lo stesso. Ciò che devi sapere per poterti distinguere da migliaia o milioni di competitor e convincere i potenziali clienti a rivolgerti a te anziché ad altri, non è cambiato.

Non ci sono più informazioni nuove sul marketing e sul copywriting, e le novità sulla SEO sono davvero poche.

Tutto ciò che si può fare è estrapolare e assemblare diversamente le informazioni utili che troviamo sui libri scritti dai grandi maestri, in modo da creare nuovi prodotti con gli stessi ingredienti, aumentando, in base alla nostra esperienza, la quantità di alcuni e diminuendo quella di altri.

E’ solo facendo questo che ogni anno vengono pubblicati centinaia di nuovi libri sul marketing, le vendite, il copywriting e l’advertising.

Come ti dicevo, hai un’alternativa all’acquisto del mio manuale: leggere ciò che ho letto io su questi argomenti.

I migliori manuali sul marketing, il copywriting e la SEO

Ecco l'elenco dei migliori libri sul copywriting, il marketing e la SEO

The Robert Collier Letter Book – Robert Collier (in inglese)
The Boron Letters – Gary Halbert (in inglese)
The Halbert Copywriting Metod - Bond Halbert (in inglese)
Dotcom Secrets – Russell Brunson (in inglese)
Visual hammer – Laura Ries (in inglese)
Confessions of an Arvertising Man – David Ogilvy (in inglese)
The Origin of Brands – Al Ries e Laura Ries (in inglese)
Il Viaggio dell'Eroe - Christopher Vogler (in italiano)
Il Posizionamento - Al Ries e Jack Trout (in italiano)
Le 22 immutabili leggi del marketing – Al Ries e Jack Trout (in italiano)
Ogilvy On Advertising – David Ogilvy (in inglese)
Realty in Advertising – Rosser Reeves (in inglese)
Marketing è guerra! – Al Ries e Jack Trout (in italiano)
The Adweek Copywriting Handbook – Josep Sugarman (in inglese)
Una Cosa Sola – Gary Keller (in italiano)
Magnetic Marketing – Dan Kennedy (in inglese)
Questo è il marketing – Seth Godin (in italiano)
How to write Seductive Web Copy – Henneke Duistermaat (in inglese)
My life in advertising – Claude Hopkins (in inglese)
Scientific Advertising - Claude Hopkins (in inglese)
Partire dal perché – Simon Sinek (in italiano)
Strategia Oceano Blu – Chan Kim (in italiano)
How to write a good Advertisement – Victor Schwab (in inglese)
The Copywriter’s Handbook – Robert W. Bly (in inglese)
Le armi della persuasione – Robert Cialdini (in italiano)
The Art of SEO – Eric Enge e altri (in inglese)
Expert Secrets – Russell Brunson (in inglese)
Building a Story Brand – Miller Donald (in inglese)
Breakthrough Copywriting – David Garfinkel (in inglese)
Breakthrough Advertising - Eugene M. Schwartz (in inglese)
The Ultimate Sales Letter – Dan Kennedy (in inglese)
The No B.S. Direct Marketing – Dan Kennedy (in inglese)
Making ADS Pay – John Caples (in inglese)
La Mucca Viola – Seth Godin (in italiano)
How to make your Advertising make Money – John Caples (in inglese)
The fall of Advertising – Al Ries e Laura Ries (in inglese)
Battlecry – Laura Ries (in inglese)
Copywriting persuasivo – W. Brian (in italiano)
On Writing – Stephen King (in italiano)
SEO 2019 – Adam Clarke e altri (in inglese)
Il Più Grande Venditore del Mondo – Og Mandino (in italiano)
Overdeliver – Brian Kurtz (in inglese)
The Power of Simplicity – Jack Trout (in inglese)
Focus – Al Ries (in inglese)
Marketing Service – Leonard Berry (in italiano)
Story – Robert McKee (in inglese)
I sette pilastri del successo – Stephen Covey (in italiano)
I miti di Madison Avenue – Rosser Reeves (in italiano)
Funnel Marketing Formula – Tamperi (in italiano)
Marketing Emozionale – Francesco Gallucci (in italiano)
Vendere tutto – B. Stone (in italiano)

Gianfranco Viasetti
Email: [email protected]
www.viasetti.it

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Pagina aggiornata il 01/01/2020

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