Prevedere e superare le obiezioni

Quando un visitatore approda sul nostro sito, mentre legge i contenuti gli vengono in mente delle obiezioni o domande da porci.

Ma non ci ha davanti a se come in una azione di vendita uno a uno. Quindi le sue domande e obiezioni rimarrebbero senza risposta.

Dobbiamo evitare che ciò accada!

Come prevedere le possibili obiezioni?

Mettiamoci nei panni del visitatore e chiediamoci su quali delle nostre argomentazioni o affermazioni potrebbe avere dei dubbi.

Vediamo alcuni esempi

Se su un sito leggo frasi tipo:

• Sono il numero uno
• Siamo il riferimento del nostro settore
• Abbiamo 30 anni di esperienza
• Il 99% dei nostri clienti è soddisfatto
• Cosa dicono i nostri clienti
• Forbes ha parlato di noi
• Abbiamo vinto il premio xxy come miglior sito 2023
• Il nostro team è composto da 23 specialisti
• La mia formula progettuale è la migliore in assoluto.

Mi assalgono molti dubbi. Mi chiedo se sarà vero ciò che scrivono.

Devo avere la possibilità di verificare queste informazioni

• Chi lo dice che sei il numero 1? Tu?
• Come faccio a sapere se è vero che hai il 99% dei clienti soddisfatti?
• Le testimonianze saranno vere o inventate? Ci sono link alle pagine social o ai siti dei testimonial?
• Chi è l'azienda xxy che vi ha dato il premio? Voglio vedere chi sono!
• Forbes ha parlato di voi? Forbes pubblica articoli per chiunque paghi. Voglio il link alla pagina dell'articolo. Nel 98% dei casi è un advertorial. ossia pubblicità redazionale a pagamento
• La tua formula è la migliore? Me lo devi dimostrare.

E così via.

Qui non siamo in America

Noi italiani non siamo creduloni come gli americani. Siamo un popolo diffidente.

Dobbiamo prevedere qualsiasi potenziale obiezione faccia capolino nella mente dei nostri potenziali clienti e rispondere.

Possiamo farlo su un'apposita pagina - di solito si chiama FAQ (Frequently Asked Questions) - oppure direttamente all'interno dei testi.

Articolo di Gianfranco Viasetti - 24 Agosto 2025