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La storia dello studio Viasetti

GIOVEDÌ 15 DICEMBRE 2017

La nascita dello studio

Lo studio Viasetti è nato nel 1986, 10 anni prima che in Italia arrivasse internet. Per i primi 11/12 anni mi sono occupato di formazione per la produttività individuale, consulenza per l’acquisto di apparecchiature per l’ufficio e assistenza informatica. In altre parole mettevo in pratica l’esperienza acquisita in 13 anni di lavoro in Xerox.

Inizialmente insegnavo agli utenti aziendali a perfezionare l’utilizzo di Lotus 123, dBase e WordStar, ma presto iniziai a consigliare alle aziende di abbandonare questi programmi per passare a Word, Excel ed Access, in quanto ritenevo potessero soddisfare meglio dei predecessori le esigenze aziendali e prevedevo avrebbero avuto una lunga vita. E così fu. 123, dBase e WordStar sparirono in breve tempo, cannibalizzati dal software Microsoft.

La consulenza per l’acquisto di Copiatrici, Fax, PC e sistemi di videoscrittura invece non funzionava. Le aziende non erano disposte a pagare per avere una consulenza indipendente e così abbandonai presto questo servizio concentrandomi maggiormente sulla formazione.

Continuavo a suonare i campanelli per promuovere la mia attività. 9 aziende su 10 mi sbattevano la porta in faccia, ma sapevo che, continuando a bussare, i clienti prima o poi si trovano. E in effetti ne trovai parecchi.

Ho addestrato in quel periodo oltre 2.000 utenti in centinaia di aziende della Lombardia, del Veneto e del Trentino, insegnato in alcune scuole private e tenuto corsi finanziati dalla Regione Lombardia.

Tra le aziende e gli enti che si rivolsero a me ci furono le Facoltà di Ingegneria, di Matematica e di Economia e Commercio dell’Università degli Studi di Brescia, l’Ente Fiera di Udine, La Provincia di Trento e Bolzano, la SEI, MediaMarket (MediaWorld, Saturn, Metro), l’Associazione dei Comuni Bresciani, concessionari IBM, Xerox e Olivetti.

ARRIVA INTERNET!

Nel 1996 arrivò internet e iniziai a pensare che era giunto il momento di cambiare attività. Le richieste di corsi stavano diminuendo in quanto i nuovi assunti dalle aziende conoscevano già (o ritenevano di conoscere) i programmi di cui mi occupavo. Decisi così di iniziare ad occuparmi di siti web.

I miei insegnanti

Avevo due insegnanti: uno mi insegnava ad utilizzare Frontpage e mi diceva “usa questo programma che è più veloce che scrivere direttamente in HTML”, l’altra, una collaboratrice del primo, mi insegnava l’HTML e mi diceva di lasciar perdere Frontpage. “Scrivi direttamente in HTML” - mi diceva - “avrai un codice più pulito.”

Aveva ragione, ma scoprii in seguito che anche con Frontpage era possibile avere un codice pulito. Bastava ignorare i temi, i bordi condivisi, i moduli, i pulsanti interattivi e tutte le altre estensioni personalizzate di cui disponeva il programma.

Imparai sia dall’uno che dall’altra.

Feci un sito che nessuno trovava

Nel 1997 creai il mio primo sito con Frontpage, utilizzando i temi ed altre funzioni proprietarie del programma. La home page la feci in Flash, c’era una bellissima animazione! Il sito viasetti.it si presentava bene, ma nessuno lo trovava, a parte chi conosceva il mio nome :-(

Mi resi subito conto che un sito web, se non era in prima o seconda pagina su Altavista (Google non esisteva), con termini che i potenziali utenti cercano, non serviva a nulla.
Come fare per finire in prima pagina?

La ricerca di informazioni su come posizionarsi

Passavo le notti a cercare informazioni sui siti italiani, ma non trovavo nulla di utile. Evidentemente chi sapeva come fare se ne guardava bene dal divulgare le informazioni.

Cominciai allora a cercare informazioni sui siti di colleghi americani e ne trovai parecchie. Gli americani erano più generosi, alcuni regalavano parte del loro sapere, ma per avere informazioni preziose bisognava pagare.

In fondo è ciò che fanno oggi i vari guru che infestano internet. Ti regalano 3 video o un manuale con poche informazioni utili, con lo scopo di convincerti a partecipare al loro corso da 2.997 euro o giù di lì. Avete notato che l’importo che chiedono termina sempre quasi sempre con un “7”? :-) Sono stati tutti a scuola dallo stesso guru americano.

L'acquisto di manuali sulle tecniche SEO

Comprai parecchi manuali in quel periodo. Manuali in PDF di poche pagine dai titoli altisonanti: “How to Rank Number One in Altavista”, “How to Get Top 10 Rankings on Infoseek!”, ecc.. dal costo di 49,99 o 99,99$.

Non era poco, ma mi sono serviti. Seguii alla lettera le istruzioni, eliminai l’animazione in Flash dalla home, eliminai tutte le estensioni proprietarie di Frontpage, pulii il codice, cambiai i title ed altri metatag, revisionai i testi, rinominai le immagini.

Il mio sito finalmente in prima pagina!

Nel giro di un paio di settimane vidi il mio sito balzare ai primi posti con le keyword che mi interessavano maggiormente.
Spesi quasi 1.000 dollari in questi manuali. Mi ero quasi dissanguato economicamente, ma ero felice.

Vedere il mio sito al primo o secondo posto mi dava la carica, e poi arrivavano richieste di preventivi da tutta Italia. Non mi sembrava vero non dover più andare in giro a suonare i campanelli per trovare clienti!

Avere un codice perfettamente pulito era diventata per me una ossessione. Un po’ come quando, alla fine degli anni ‘80, con un amico facevamo la gara a chi riusciva ad inserire meno istruzioni possibili nell’autoexec.bat e nel config.sys dei nostri PC IBM senza rinunciare ad avere il caricamento automatico dei programmi indispensabili al corretto funzionamento del computer.

Arriva Google e qualcosa cambia

Con l'arrivo di Google il mio sito inizio a perdere alcune posizioni. Il metatag Keywords, così importante per Altavista, con Google avevo l'impressione, risultata in seguito corretta, che non servisse più.

Acquistai altri manuali dai colleghi americani, consultavo ogni giorno i loro siti, specialmente quello di Jill Whalen, divenuta in pochi anni un punto di riferimento internazionale per quanto riguarda la SEO. Jill era una miniera di informazioni utili. Mi autorizzò anche a tradurre alcuni suoi articoli.

NOTA: in Novembre 2013 Jill ha deciso di appendere i guantoni al chiodo. "Ormai non ha più senso vendere informazioni sulla SEO in quanto sono diventate di pubblico dominio" - ha dichiarato. E devo dire che non ha tutti i torti.

Iniziai ad effettuare test di "reverse engineering" e di "what happen if", ossia "cosa succede se.." Ogni settimana cambiavo qualcosa alle mie pagine (title, description, titoli, sottotitoli, densità delle keyword..), eseguendo una sola modifica per volta, e aspettavo una settimana per vedere cosa succedeva.

Fu durante quei test che mi resi conto che le keyword inserite nel metatag Keywords non venivano considerate da Google, e in effetti nel Settembre 2009, Matt Cutts lo confermò.

Nel giro di qualche mese recuperai le posizioni perdute, anzi, le migliorai.

Arrivano i fogli stile

Scoprii a breve che i fogli stile (.CSS) consentivano di avere un codice HTML ancora più breve e pulito. Con i fogli stile si poteva tener separate le istruzioni per la formattazione dai contenuti testuali e non era più necessario ricorrere ad un’infinità di tabelle per impaginare il testo e le immagini.

Come conseguenza le pagine HTML venivano caricate più velocemente ed era più facile effettuare modifiche a tutto il sito. Bastava cambiare qualche numerino nel foglio stile ed era fatta. I cambiamenti si riflettevano in tutte le pagine. L’uniformità dei font, dei titoli (H1, H2, H3..H6), dei colori, delle colonne era assicurata.

Per capire il più possibile quanto potesse cambiare l’aspetto delle pagine HTML agendo solo sul foglio stile studiai a fondo, per quasi un anno, le oltre 200 pagine di esempio presenti sul sito www.csszengarden.com ed acquistai il relativo manuale.

Su questo sito erano, e sono tuttora, presenti i lavori di un centinaio di web designer che si sono sfidati a chi faceva le pagine graficamente migliori utilizzando il codice HTML fornito da Dave Shea (uguale per tutti) e modificando solo il foglio stile. Ho imparato a creare i miei primi fogli stile da quel sito. Grazie Dave!

Chi ha visto il sito csszengarden ed i siti che abbiamo creato negli ultimi 15 anni probabilmente si chiederà come mai, se avevo imparato a creare layout dall’aspetto tanto diverso e graficamente accattivanti, i nostri siti sono quasi tutti uguali. Ovviamente i motivi ci sono. Non ho mai fatto nulla senza avere un valido motivo. Fa parte della mia Mission, della NOSTRA Mission.

Quasi tutti gli esempi presenti in quel sito sono adatti per una home page, non per un sito di 5, 10 o 20 pagine. Inoltre viene spesso sacrificata l’usabilità a favore della grafica. Io preferisco sacrificare la grafica a favore dell’usabilità (sì, lo so che qualcuno pensa che si può avere l'una e l'altra cosa, me l'hanno detto decine di volte).

Non scrivo in grigio chiaro perché “è più elegante” o con un colore poco contrastato con lo sfondo. Scrivo in nero perché si legge meglio. Non faccio i link in rosa perché tutti se li aspettano in blu e quindi devo essere per forza originale.

L’idea vincente della dieta dimagrante

Dopo qualche anno arrivò AdSense. Per chi non lo sapesse, AdSense è un sistema pubblicitario di Google legato a AdWords.

E Google divenne il mio cliente più importante.

Come funziona AdSense?

A seguito di un accordo, Google pubblica sul vostro sito, nelle pagine e posizioni da voi desiderate, annunci dei suoi inserzionisti AdWords e paga per ogni clic una percentuale (piuttosto alta) di quanto incassa dagli inserzionisti. Gli annunci che pubblica sono in genere contestuali, ossia attinenti l’argomento principale delle pagine dove vengono inseriti.

Non volevo inserire questi annunci nelle pagine dove parlavo del mio lavoro in quanto mi sarei trovato la pubblicità dei miei concorrenti.

Pensando a come risolvere il problema mi venne l’idea di chiedere ad un amico dietologo di scrivere un articolo molto dettagliato di consigli sulle diete dimagranti. “Tu non puoi avere un sito perché l’ordine dei medici lo vieta” (in quel periodo era vietato) - gli dissi. “Però a me nessuno vieta di pubblicare un tuo articolo sul mio sito. Sarà un vantaggio per entrambi. Tu troverai clienti ed io guadagnerò con gli annunci.”

Scrisse 3 o 4 articoli "controcorrente" sulle diete e presto le relative pagine finirono ai primi posti di Google con termini molto cercati (diete dimagranti, come dimagrire, diete, ecc..). Inserii in queste pagine annunci AdSense e quasi tutti coloro che le aprivano (in maggior parte donne) cliccavano sugli annunci pubblicitari.

Gli articoli scritti dal mio amico dietologo erano molto interessanti e attiravano moltissime persone. Grazie a questo incassavo da Google circa 1.000 euro al mese senza fare nulla. Questa cosa funzionò per 4 o 5 anni. Poi, per motivi troppo complessi da spiegare qui, dovetti cancellare le pagine.

Creai allora un sito quasi esclusivamente per gli annunci AdSense. Il sito si chiamava dreamcatcher.it e parlava di vari argomenti utili per veicolare le tipologie di utenti meno smaliziati e quindi maggiormente propensi a cliccare sugli annunci. Il sito aveva circa 2.000 visitatori al giorno e mi consentiva di incassare oltre 1.000 euro al mese da Google.

Dreamcatcher.it esiste ancora ma è stato abbandonato in quanto gli utenti cliccano sempre meno sugli annunci, anche se c’è chi guadagna ancora bene. Ad esempio Salvatore Aranzulla, il noto divulgatore informatico, fattura circa un milione di euro all’anno. Ma lui ha un sito di oltre 10.000 pagine costruito appositamente per vendere pubblicità e ci lavorano a tempo pieno non so quante persone per mantenerlo aggiornato.

Essere in prima pagina non basta!

Una decina di anni fa, con il frenetico aumentare dei competitor low cost, mi resi conto che essere in prima pagina non bastava più. I potenziali clienti chiedevano un preventivo a me ed a diversi altri, e spesso sceglievano chi faceva pagare meno.

Capii che era necessario fare un salto di qualità: rendere unico il mio servizio. Alla Xerox mi avevano insegnato che per vendere un qualsiasi prodotto devi riuscire a renderlo UNICO o a farlo percepire come tale, e ovviamente ci deve essere un mercato.

Il Fattore Differenziante

Il mercato c’era, dovevo trovare il fattore differenziante. Qualcosa che mi distinguesse da tutti i miei competitor, che mi rendesse unico o mi facesse percepire come tale, come sapeva fare bene la Xerox negli anni '70 con le sue copiatrici.

Quale poteva essere questo fattore? La grafica? Assolutamente no! Chiunque sa creare un sito graficamente accattivante; basta un template da due soldi.

Per quanto riguardava i corsi il fattore che mi rendeva unico lo avevo trovato. Offrivo ai partecipanti qualcosa che nessun altro offriva: 6 mesi di assistenza post-corso gratuita 24h. Quasi nessuno ne faceva uso, non ne avevano bisogno, ma prima di fare il corso non lo sapevano e disporre di questo bonus li rassicurava sui risultati. E le aziende erano disposte a pagare di più.

Anche per i siti web dovevo trovare qualcosa che molto difficilmente i miei competitor potessero avere o copiare. Mi venne in mente una pubblicità dell'IBM quando presentò i PS/2 con il sistema operativo OS/2. "Copiateci pure i PC, ma questo non potete copiarlo" - riferito all'OS/2.

L'OS/2 fu un flop (battere Windows era impossibile), ma questo è un altro discorso. I PS/2 furono un successo nonostante gli utenti cancellassero immediatamente l'OS/2 per installare Windows.

Il Know-how è difficile da copiare!

Avrei puntato tutto sulla mia ventennale esperienza nel settore delle vendite, del marketing e della comunicazione. Riscrissi i testi presenti sul sito smettendo di pensare a come li volevano i motori.

Mi concentrai su chi fossero i miei potenziali clienti, quelli che mi sarebbe piaciuto maggiormente avere, e sui problemi che ero in grado di risolvere. Il mio stile comunicativo doveva essere diverso da quello di qualsiasi concorrente. E, come nel caso dei corsi, dovevo offrire un bonus che i SEO non offrivano. Lo trovai.

Il mantenimento del posizionamento

Quasi tutti i SEO (e non solo) chiedono al cliente un canone annuo per il "mantenimento del posizionamento".

In sostanza dicono al cliente: "Google cambia continuamente i suoi algoritmi, nascono ogni giorno nuovi siti nel tuo settore.. se non vuoi perdere posizioni noi dobbiamo lavorare continuamente per il tuo sito, e quindi ci devi pagare un canone annuo."

C'è chi chiede 300/500/1.000/2.000/5.000 euro annui per il mantenimento del posizionamento. Ho conosciuto un cliente che ne paga 20.000 per un sito non ecommerce di una trentina di pagine, posizionato in prima pagina con termini aventi pochi competitor.

Io non chiedo canoni per il posizionamento

Mi sono chiesto: "perché dovrei chiedere soldi ai clienti visto che i nostri siti rimangono essenzialmente dove sono anche dopo 10 anni e senza che noi facciamo nulla per farceli rimanere?"

Perché molti nostri competitor dicono che devono continuamente lavorare per non far perdere posizioni ai siti dei clienti? Non lo so, chiedetelo a loro. Posso però fare supposizioni: forse utilizzano trucchi o tecniche sconsigliate da Google e, quando il motore le scopre, penalizza il sito, e allora devono cambiare qualcosa per fargli recuperare le posizioni perse. E così via all'infinito.

Oppure il sito non perde posizioni e loro non fanno nulla, ma il cliente crede che facciano qualcosa e paga senza fiatare.

Ecco trovato un altro fattore differenziante: niente canoni

Confesso di essermi un po' pentito per questa scelta. Se avessi chiesto anche solo 300 euro/annui oggi incasserei 100/150.000 euro ogni anno senza fare nulla e anziché essere qui a scrivere la nostra storia sarei su una spiaggia della Florida a prendere il sole :)

Decisi anche di dire chiaramente a chi non rientrava nel mio target di evitare di contattarmi.

Dovevo fornire informazioni preziose ai miei potenziali clienti, preziose per loro, non per me. Informazioni chiare, corrette, oneste ed utili.

Non aumentarono le visite al sito, ma i contatti sì, e cambiò il tono delle email e telefonate che ricevevo.

Non mi scrivevano più: “spettabile azienda, vi preghiamo di farci pervenire la vostra miglior offerta per un sito di 25 pagine con le seguenti caratteristiche...(copiate da un’offerta ricevuta dalla concorrenza)”.

Non mi mettevano quasi più a confronto con i competitor. Mi dicevano qualcosa del genere: “ho passato 3 giorni a leggere il suo sito, ho trovato molto interessante ciò che ha scritto. E’ in grado di aiutare anche me come ha fatto con tutte quelle persone che le hanno inviato le testimonianze che ho visto sul suo sito?”

Il lavoro aumentò a tal punto che chiesi a mio figlio ed a mia figlia se volessero lavorare con me. Considerato che mi servivano 4 ore al giorno per tenermi aggiornato e rispondere alle email, da solo non ce la facevo più.

Per primo accettò il figlio, dopo un paio d’anni accettò anche Barbara. Da 6/7 anni siamo in 3 più alcuni collaboratori esterni. Io leggo, studio, mi informo, rispondo ai clienti, faccio offerte, aggiorno il sito, scrivo ogni giorno sulla nostra pagina Facebook, e loro lavorano :-)

Ad oggi abbiamo realizzato e posizionato in prima pagina su Google oltre 500 siti web, principalmente a professionisti (medici chirurghi, psicologi, avvocati, consulenti del lavoro, commercialisti, investigatori privati, servizi taxi e NCC, servizi di noleggio, di installazione, ecc..). Abbiamo aiutato centinaia di persone a trovare clienti con un sito. Nella pagina clienti ne trovi parecchie. Non abbiamo clienti solo in Italia, ma anche negli USA, in Russia, in UK, a Monaco ed in altre località.

Decine di clienti ci hanno inviato spontaneamente testimonianze dei risultati ottenuti grazie al nostro lavoro. Altre recensioni sono presenti sulla nostra pagina Facebook, dove più di 3.000 persone ci seguono abitualmente.

Il sito viasetti.it è stato visitato finora da circa 6 milioni di persone.

Gianfranco Viasetti

 

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