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Come diffenziarsi dai competitor

Questa pagina è il seguito della Home Page

Chi sono i tuoi clienti?

Capire chi sono i tuoi clienti è di fondamentale importanza perché tu devi rivolgerti a loro, non alla massa. Devi parlare dei loro problemi e usare il loro linguaggio. Chi ti legge deve immedesimarsi in ciò che scrivi. Deve pensare: "Parla di me!"

Usa un linguaggio colloquiale, informale, semplice e chiaro. Scrivi come se stessi parlando con un amico al ristorante. Ad un amico diresti: “Il nostro obiettivo è la soddisfazione del cliente” o "Siamo un'azienda giovane e dinamica"? Ne dubito.

Falli sognare!

Questa mattina sono stato svegliato da una lieve brezza mattutina proveniente dalla finestra socchiusa della mia camera da letto.
Il cielo è di un azzurro intenso e un raggio di sole mi lambisce il viso. Riesco a sentire il rumore delle onde dell’oceano. Mi alzo e mi avvio verso la cucina per prepararmi un caffè.
Nell’istante in cui premo il pulsante della Nespresso penso: “ora mi sveglierò e tutto svanirà”.
Ma non succede. Non è un sogno.
L’appartamento che abbiamo acquistato in Florida è reale. Fino a poche settimane prima non avrei mai immaginato di poterci permettere di trascorrere 3 mesi all’anno in un simile paradiso.
Ora faccio colazione, poi scenderò in spiaggia a fare una camminata. Al rientro mi farò una doccia ed inizierò a lavorare. Voglio terminare in mio nuovo libro prima di rientrare in Italia.

Ecco, se avessi un appartamento da vendere inizierei a descrivere come ci si sentirà una volta acquistato. Quali emozioni si vivranno.

Il cliente deve immaginare come sarà la sua nuova vita se accetterà la tua proposta.

Le persone acquistano per soddisfare un desiderio, non un bisogno

Individua quali desideri puoi esaudire

Eugene Schwartz, un mito della pubblicità, autore di Breakthrough Advertising, diceva che per vendere non serve creare bisogni. La gente acquista per soddisfare un desiderio, ed i desideri esistono già. Devi solo scoprirli, amplificarli, incanalarli e proporre la tua formula unica per esaudirli.

Occupati in prima persona della scrittura

Devi pensare a cosa scrivere, indipendentemente dal fatto che sia tu ad occuparti della creazione del sito o incarichi un professionista.

Il testo è di fondamentale importanza sia per il posizionamento che per gli utenti.

Continuando la lettura di questa pagina troverai preziose informazioni su come scrivere per persuadere i lettori a contattarti.

Dobbiamo farci percepire unici

Durante i 13 anni passati in Xerox ho imparato molte cose sul marketing. La più importante è: "Possiamo vendere qualsiasi prodotto o servizio abbia un mercato, se riusciamo a renderlo unico o a farlo percepire come tale". La Xerox è riuscita per anni a far percepire come uniche copiatrici che non lo erano più. Come ha fatto?

Dobbiamo avere una mucca viola

La mucca viola - Creazione siti webPer farci percepire come unici, dobbiamo trovare l'elemento differenziante, la mucca viola, come la chiama Seth Godin, o la Unique Selling Proposition, come la chiamava Rosser Reeves, uno dei miti di Madison Avenue che ha ispirato Mad Men, l'acclamata serie TV sulla pubblicità nell'America degli anni '60.

Dire qualcosa di diverso da ciò che dicono i competitor si può e si deve fare. Vedi ad esempio la pagina che stai leggendo.

Se sei convinto che potrebbero sceglierti perché il tuo sito web ha belle immagini a tutto schermo, fotografie che scorrono ed altre amenità del genere, continuando la lettura di questa pagina cambierai idea.

Dobbiamo dire qualcosa che nessuno dice

Una volta capito cosa desidera il tuo cliente potenziale, devi proporgli la tua soluzione e provargli che funziona. La tua proposta deve avere qualcosa di UNICO.

Rosser Reeves affermava che ogni annuncio pubblicitario dovrebbe presentare un'offerta non proponibile da altri. La sua affermazione è ancora valida, anzi, considerato l'elevato numero dei concorrenti che tutti oggi abbiamo in internet, è ancora più valida.

Se il tuo prodotto o servizio non ha nulla di unico (e spesso è così), puoi farlo percepire come unico dicendo qualcosa che gli altri non dicono.

lucky strikeNel 1917, i pubblicitari della Lucky Strike proposero di adottare lo slogan "It's Toasted", intendendo dire che il tabacco delle loro sigarette era tostato, facendo percepire ciò come un beneficio rispetto alla concorrenza.

Quando i responsabili dell'azienda fecero notare ai pubblicitari che TUTTE le sigarette usavano tabacco tostato, essi risposero: "Sì, ma noi saremo i primi a dirlo!"

Fai di uno svantaggio un vantaggio. La Avis, dopo aver capito che non poteva superare la Hertz, ha fatto percepire come beneficio per i clienti il fatto di essere seconda, con lo slogan "Da noi non devi fare la fila".

Venendo ai giorni nostri, Pizza Casa usa lo slogan "La tua pizza a domicilio in meno di 30 minuti o è GRATIS"

Molti altri consegnano la pizza entro 30 minuti, ma nessuno aveva pensato di dire che in caso contrario sarebbe stata gratis.

Devi avere un Meccanismo Unico

Cos'è il meccanismo unico? E' il modo esclusivo con cui riesci ad far ottenere il risultato che prometti.

Se ad esempio dici: "il dentifricio xyz non solo sbianca i denti, ma li protegge dalla carie" - questa è l'USP, ossia l'Unique Selling Proposition (ammesso che i tuoi competitor non dicano la stessa cosa) -. Il meccanismo unico è spiegare il perché. Esempio: "perché contiene la molecola zxy".

Altro esempio: Il nostro MagneticCube viene utilizzato da 8 partecipanti su 10 ai campionati internazionali (USP) perché contenendo magneti al neodimio che ne facilitano la rotazione (Meccanismo Unico) si può risolvere più velocemente di qualsiasi altro cubo.

Favorisci la leggibilità del testo

Rendi il testo facile da leggere. Le frasi devono essere brevi, i paragrafi composti da poche frasi e spaziati tra di loro. Evita possibilmente la giustificazione. Una pagina web stanca meno la vista se il testo allineato a sinistra, perché fornisce dei punti di "ancoraggio" agli occhi.

Il testo giustificato, ossia allineato sia a sinistra che a destra, usalo per la stampa su carta, non per testi da leggere a video. In caso contrario il lettore si troverà davanti un muro, con spazi talvolta enormi tra alcune parole. Sulla carta puoi utilizzare la sillabazione per dividere le sillabe. In un sito web no.

Nessuno dei grandi esperti di usabilità (Jakob Nielsen, Steve Krug, ecc..) usa i paragrafi giustificati.

Le righe devono avere non più di 15/16 parole (la metà su smartphone). Evita di usare il grigio chiaro per il corpo del testo (su alcuni smartphone è illeggibile) e scegli un font standard non inferiore a 16pt. Non tutti hanno una vista di 12 decimi.

Usa elenchi puntati o numerati (bullet point) tutte le volte che è possibile. Sono molto apprezzati sia dagli utenti che dai motori.

Ricorri a riquadri per incorniciare porzioni di testo su cui vuoi attrarre l'attenzione. Non esagerare con il grassetto ed il maiuscolo. Evita il sottolineato perché viene facilmente scambiato per un link.

Utilizza la scrittura a 2 livelli

In cosa consiste il doppio livello di scrittura e perché utilizzarlo.

Non tutti i lettori leggono una pagina web in modo sequenziale. Programmi di tracciamento dei movimenti come Hotjar, ci dicono che molti utenti scorrono la pagina su e giù soffermandosi su titoli e sottotitoli, alla ricerca dell'argomento di loro interesse. Una volta trovato lo leggono.

È vero che il nostro obiettivo è far sì che leggano tutta la pagina, ma dobbiamo tener conto anche di questi utenti. Facciamo in modo che chi abitualmente legge solo i titoli capisca che possiamo essergli utili e sia motivato a leggere anche il resto.

La magia dello StoryTelling

Tutti conosciamo il magico antico potere delle storie. Pochi però le utilizzano per motivare il lettore a leggere le nostre pagine web, le nostre lettere di vendita, le nostre email.

Donald Miller, Christopher Vogler e Robert McKee, solo per citare alcuni autori, ci insegnano come scrivere una storia che tenga incollato il lettore alle nostre pagine, come un bel film ci tiene incollati alla poltrona fino alla fine.

L'Eroe deve essere il Cliente

L'eroe della storia non sei tu (come creare una storia per un sito)La tua storia deve avere il cliente come protagonista. L’eroe deve essere lui, non tu. Tu devi essere la guida che lo aiuterà a superare le difficoltà che incontrerà nel cammino per raggiungere il suo obiettivo. Devi essere Mickey, non Rocky!

Creazione siti web - devi avere un nemico in comune con il clienteL'eroe deve avere un nemico. Tutti gli eroi delle storie hanno almeno un nemico. Se non esiste un nemico non esiste l'eroe. Cosa sarebbero Superman senza Lex Luthor o Batman senza Joker?
 

Cosa scrivere nella Home?

La Home di un sito web dovrebbe essere come una sales letter

La pagina che stai leggendo non è proprio una sales letter: è la home page di un sito web, ma le assomiglia molto.

La home page di un sito non dovrebbe essere come quelle che sei abituato a vedere, tipiche dei siti in Wordpress: un'immagine a tutto schermo o foto che scorrono, poco testo e il menu di navigazione. Con una pagina del genere sprechi molte opportunità.

La Home deve far intuire al visitatore se siamo in grado di risolvere il suo problema.

Non dare per scontato che i visitatori clicchino sui link o sui pulsanti e vedano altre pagine del tuo sito.

Le statistiche degli accessi ci dicono che non lo fanno quasi mai. Preferiscono rimanere sulla pagina che hanno trovato in Google e scorrerla verso il basso, esattamente come stai facendo tu in questo momento. Specialmente se usano uno smartphone.

Dobbiamo fare in modo che il visitatore capisca se siamo in grado di risolvere il suo problema leggendo una sola pagina.

Usa la tecnica del Cliffhanger

Alcuni dei migliori copywriter quando scrivono una lunga lettera di vendita, una landing page o preparano i testi delle email, usano una tecnica nota come Cliffhanger, che si potrebbe tradurre con "essere lasciati in sospeso".

Anche se questa tecnica viene utilizzata principalmente nel cinema, nelle fiction TV a puntate e nei romanzi, è tremendamente potente quando viene usata in un sito web, in una lettera, in un annuncio pubblicitario o in una email.

In cosa consiste il Cliffhanger?

Te lo dico in poche parole: il lettore spesso cerca una scusa per interrompere la lettura, un punto di STOP per uscire. Non diamoglielo! Teniamolo in sospeso fino alla fine.

È come nelle serie TV dove ogni episodio termina quando sta per accadere qualcosa, e non vedi l'ora di vedere il seguito per scoprire cosa succederà.

Hai presente quando leggi un romanzo e cerchi di trovare un punto dove interrompere la lettura per riprenderla il giorno seguente, e questo punto non lo trovi perché sei troppo curioso di sapere cosa succederà al paragrafo o alla pagina successiva?

Proponi una sola tipologia di servizi o prodotti

Se ad esempio ti occupi di installazione di climatizzatori, caldaie e pannelli solari dovresti decidere quale di queste 3 attività ti interessa maggiormente e creare un sito che parla solo di tale attività. Oppure dovresti avere 3 siti. Uno per ogni attività. Questo è ciò che farei io (e che per la verità ho fatto più di una volta).

Mescolare diverse attività su un sito significa diluire il peso e l'importanza di ognuna di esse. A parità di altri fattori, Google darà quasi sicuramente priorità ai siti che parlano solo dell'attività che l'utente sta cercando. Ed i lettori non ti percepiranno come specialista.

Cosa facciamo noi e cosa dovrai fare tu

Grazie ad oltre 20 anni di esperienza nel posizionamento, se rientri nella tipologia di clienti di cui ci occupiamo, possiamo crearti un sito che si posizionerà bene in Google, tuttavia ciò non significa che avrai contatti e troverai clienti.

Non abbiamo una bacchetta magica. Qualcosa dovrai fare anche tu.

Servono testi scritti in modo tale da persuadere i potenziali clienti a leggerti ed a contattarti. E per fare questo abbiamo bisogno della tua collaborazione.

Noi possiamo suggerirti come “scrivere per vendere”, e già in questa pagina trovi preziosi consigli in tal senso.

Naturalmente, se ci incaricherai di crearti un sito, ti daremo ulteriori consigli adatti al tuo caso specifico, ma non possiamo scrivere i testi per te perché nessuno conosce il tuo lavoro meglio di te.

Ciò che faremo sarà modificare i testi che ci fornirai per adeguarli alle esigenze dei motori e del marketing.

Appena corretto i testi inizieremo a pubblicare una o più pagine sul dominio che avremo concordato e che avrai registrato a tuo nome.

Non aspettiamo che il sito sia finito prima di pubblicarlo. Ci serve da subito avere dei testi online per effettuare alcune verifiche e per dar modo a Google di iniziare a metabolizzare i contenuti.

Ti diremo di guardare le pagine pubblicate - sia da PC che da smartphone - di dirci cosa vorresti cambiare (font, colori, immagini) e di segnalarci eventuali errori.

Il sito avrà una grafica accattivante?

Il layout del sito sarà similare a quello che stai vedendo in questo preciso momento, oppure a questi:

centrochirurgiaplasticaparma.com

corsiyogainsegnanti.it

avvocatocalabriabrescia.it

Guardali bene, sia da PC che da smartphone.

Mi pare di sentirti già che dici: "ma come? Sembrano tutti uguali! Non mi piacciono! Io vorrei un sito come quelli che sono abituato a vedere, con grandi immagini a tutto schermo, fotografie che scorrono, ecc.. un sito tipo quello del mio concorrente xyz... Un sito in WordPress, tanto per intenderci, come li stanno facendo tutti.

Certo, ho capito. Vorresti un sito con un template tipo questo

Se vuoi un sito del genere non hai bisogno di noi. Rivolgiti pure ad un nostro collega. Chiunque te lo farà. Anzi, forse lo potresti fare anche da solo.

Ti dico come:

Vai su Aruba e acquisti un hosting con Wordpress già installato (ti costa 25 euro). Poi vai su https://themeforest.net/ e acquisti un template professionale per WordPress. Puoi sceglierlo fra 12.000 e ti costa circa 60 euro. Lo installi con un clic. A questo punto non ti resta che cambiare le immagini con le tue e sostituire i testi di esempio con i tuoi. Questo è esattamente ciò che fanno molti nostri colleghi.

Dopo però non venirmi a chiedere perché il tuo bel sito non lo trova nessuno e lo vedi solo tu, come io sono il solo a vedere www.ildistruttoredisogni.it.

Prima di dire che i siti che creiamo noi non ti piacciono ti consiglio di leggere quali risultati stanno ottenendo i nostri clienti. Te li dicono loro, su questa pagina.

Ciò che vedi di un nostro sito è solo la punta di un iceberg

Non vedi il lavoro che sta sotto. Non vedi gli anni di test A/B che abbiamo fatto per decidere quale layout adottare.

Se da qualche anno facciamo siti con un layout quasi sempre uguale (ma diverso da quelli che usano tutti gli altri) abbiamo degli ottimi motivi.

Potrei scrivere un libro per spiegarli tutti, e sinceramente non so se mi convenga. Qualche motivo però te lo dico più avanti, in questa pagina.

 

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10 secondi per vendere

Oggi siamo sommersi da informazioni e messaggi pubblicitari. Abbiamo 10 secondi per convincere il visitatore che è arrivato sul sito giusto, e molti siti web in 10 secondi non riusciamo neppure ad aprirli.

Tieni presente che il 30% degli utenti abbandona un sito se (la prima volta) impiega più di 6 secordi ad aprirsi e il 50% se impiega più di 10 secondi.

I nostri siti si aprono da smartphone in meno di 2 secondi. La velocità media di apertura di un sito in WordPress è di 8 secondi. Per verificare la velocità di un sito puoi usare il tool di Google cliccando qui.

Oltre allla velocità, è di enorme importanza il titolo della pagina e ciò che scriviamo nel PRIMO paragrafo.

Il titolo della pagina web, della lettera, dell'email, del volantino o dell'annuncio dovrebbe contenere la "promessa" e convincere il lettore a leggere il primo paragrafo (qui trovi alcuni esempi). Il primo paragrafo deve motivare il lettore a leggere il secondo... e così via. L'obiettivo è fare in modo che il lettore legga fino alla fine la nostra proposta e ci contatti.

Conoscendo queste regole, avrai un indubbio vantaggio sui tuoi competitor in quanto il 98% non le conosce.

Ciò che trovi su questa pagina è una piccolissima - ma significativa parte - di ciò che ho appreso in oltre 20 anni di attività sul web, testando e applicando gli insegnamenti degli autori che sono considerati i pilastri del marketing, del copywriting, dell'advertising, della persuasione, della motivazione, della vendita.

Ne cito alcuni: Eugene Schwartz, Rober Collier, John Caples, David Ogilvy, Rosser Reeves, Gary Halbert, Robert Cialdini, Al Ries, Claude Hopkins, Victor Schwab, Robert Bly, Dan Kennedy, Og Mandino, Dale Carnegie, Maltz Maxwell, Frank Bettger... Se non li conosci cercali su Wikipedia.

Le loro migliori opere le ho elencate nella pagina "I 13 migliori libri sul copywriting".

Se non ti basta ciò che trovi su questa pagina puoi acquistare il mio manuale su come scrivere per vendere, oppure procurarti alcuni libri degli autori citati (quasi tutti in inglese) ed approfondire. Ma ricordati che, spesso, come ama ripetere Anthony Robbins, avere troppe informazioni equivale a non averne.

L'errore di molti professionisti

Molti professionisti e artigiani commettono questo errore: danno per scontato che una volta pubblicato il sito lo si troverà in Google.

Certo, lo si troverà, ma nel 99% dei casi non sarà in prima pagina.

L'obiettivo della prima pagina è sempre più difficile da raggiungere perché i siti aumentano ogni giorno (in Italia sono circa 3 milioni ed ogni giorno ne nascono più di 1.500), mentre i posti organici disponibili in prima pagina per ogni keyword rimangono sempre solo 10. Anzi, in molti settori, almeno la metà dei posti sono occupati dai grandi portali, quasi impossibili da superare.

Ci sono decine di Web Agency, dotate di un efficiente call center (spesso l'unica cosa efficiente che hanno), che chiamano tutti i professionisti e le aziende, talvolta spacciandosi per Google, per cercare di fissare un appuntamento con il loro consulente che casualmente si trova in zona ed è impaziente di venire da te per posizionarti in prima pagina su Google :-)

In genere queste Web Agency non sono riuscite nemmeno a collocare in prima pagina il proprio sito, se non a pagamento. Ti fideresti di un calzolaio che se ne va in giro con le scarpe rotte?

Se vuoi vendere online abbigliamento, scarpe, prodotti tipici alimentari, vino, cosmetici, mobili, o qualsiasi altra cosa che Amazon, Yoox, Zalando, Alibaba e tanti altri siti già vendono, chiediti perché - ammesso trovino il tuo sito tra milioni di altri - dovrebbero comprare da te.

Leggi cosa è successo a questo imprenditore e a migliaia di altri che mi hanno scritto.

Scrivi testi lunghi. Non è vero che la gente non legge

È difficile che qualcuno ti contatti per dirti che sul tuo sito non ha trovato le informazioni che stava cercando. Se non le trova, esce e va a cercarle sui siti dei tuoi competitor.

Le pagine più consultate di questo sito sono quelle con la maggior quantità di testo: pagine di 4.000/5.000 parole con un tempo medio di permanenza dei visitatori superiore ai 7 minuti. E sette minuti, in internet, sono un'eternità.

Ovviamente la lunghezza necessaria di un testo per descrivere adeguatamente la tua soluzione ad uno specifico problema e persuadere il lettore a contattarti dipende dallo stadio di consapevolezza in cui si trova. Esistono 4 stadi di consapevolezza.

Se ad esempio vendi iPhone ti basta una riga per descriverlo e comunicare il prezzo, in quanto tutti sanno cos'è e cosa fa. Se vendi siti web o corsi da 3.000 euro ti servono molte parole per persuadere l'utente che con la tua soluzione otterrebbe più benefici rispetto alle soluzioni proposte dai concorrenti.

Ci sono cose che non cambiano

Google può anche aggiornare i suoi algoritmi tutti i giorni (e in effetti lo fa), ma difficilmente ciò avrà influenza sul posizionamento di un sito creato per rispondere principalmente alle esigenze dei visitatori anziché a quelle dei motori. Abbiamo centinaia di pagine che erano ai primi posti 10/15 anni fa e lo sono ancora oggi.

La pagina www.viasetti.it/google-story.htm è al primo posto da 10 anni, cercando Google Story, nonostante in certi giorni questa keyword abbia più di 6 miliardi di risultati.

Google story al primo posto

Perché i nostri siti sono diversi da quelli che fanno gli altri?

Ormai ho perso il conto delle volte in cui i potenziali clienti mi hanno fatto queste domande:

Per rispondere adeguatamente alle domande dovrei scrivere un libro, e forse un giorno lo farò.

Per il momento ti darò la risposta breve...

Quanto costa un sito web?

Per quanto riguarda la realizzazione di siti web ed il loro posizionamento in Google, il costo di un nostro sito difficilmente supera i 3.000 euro. Nella maggioranza dei casi ne bastano 2.000 e, in alcuni casi, anche 1.000. Il sito sarà intestato a te e sarà tuo per sempre. Alla pagina PREZZI trovi alcuni esempi di siti ed i prezzi indicativi.

Non pagherai canoni per stare in prima pagina! 

Non dovrai pagarci canoni. Noi non siamo Pagine Gialle & company. Vedi prezzi indicativi per la creazione di un sito web.

realizzazione siti web - contatti

In Italia, ogni minuto nasce un nuovo sito. In prima pagina ci sono sempre solo 10 posti. Più aspetti, meno possibilità avrai di conquistarne uno.

Chiamami al +39 3356456855 o scrivimi a [email protected] - Parlami liberamente di te, del tuo lavoro, del tuo problema. Ti risponderò personalmente nel giro di qualche ora. E se desideri venirmi a trovare ti fisserò volentieri un appuntamento. Il mio studio è a Castel Mella (Brescia), in Via Cesare Pavese, 39.

Creazione siti web - il nuovo studio Viasetti
Una veduta dello studio Viasetti - Via Cesare Pavese, 39 - Castel Mella

Realizzazione siti web e posizionamento

Perché per posizionare un sito è quasi sempre necessario rifarlo da zero?

Nel posizionamento di un sito incidono oltre 200 fattori. Nessuno al mondo, a parte gli inventori di Google e immagino i loro stretti collaboratori, li conosce tutti.

I principali sono: nome del dominio, nomi delle pagine e delle cartelle, title, titoli e sottotitoli, qualità e quantità dei contenuti testuali, nome, title e anchor text delle immagini, posizione delle stesse, posizione del menu, struttura dello stesso, qualità del codice, struttura interna dei link, qualità dei link in ingresso, velocità di apertura delle pagine...

Sono quasi tutti fattori che implicano il rifacimento di un sito già fatto.

Dove lavoriamo,
dove sono i nostri clienti

La sede dello studio Viasetti è a Castel Mella, a 5 km da Brescia, ma la distanza geografica non è un problema per chi come noi lavora online. I nostri clienti sono in tutta Italia e anche all'estero.

Abbiamo creato oltre 500 siti web per aziende e professionisti di: Milano, Brescia, Bergamo, Mantova, Verona, Vicenza, Treviso, Padova, Trento, Varese, Como, Genova, Torino, Parma, Bologna, Modena, Firenze, Livorno, Pisa, Roma, Napoli, Lugano, Monaco, Londra, Fort Lauderdale (Florida), New York, Mosca e diverse altre località italiane ed estere.

Il 90% dei clienti non li abbiamo mai incontrati. Se tuttavia desideri venirci a trovare sarai il benvenuto.

*Formula USMC:
Usabilità, SEO, Marketing e Copy

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Gianfranco Viasetti

 

Email studio: [email protected]  - Tel. +39 3356456855

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